汽车销售中的一些定律专用课件.ppt

推销的概念 什么是推销 ?让我们先来关注日常生活中的一个细节.一个问题:你们平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多 答案一定是鸡蛋多,而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多.那我再问你们:为什么是这样呢 答案就是:母鸡成功运用了推销原理,使我们接受了她的产品.不知大家注意到没有 母鸡每产下一个鸡蛋,便极力向我们推销,叽叽喳喳叫个不停,以引起我们的注意.她叫的内容是什么呢 你注意听,她叫的是个大,个个大.与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品.什么是推销 母鸡的做法就是推销. 会哭的孩子有奶吃 推销原则 1. 需求第一这是由市场营销观念决定的.市场营销观念要求以消费者为中心,重视消费者需求,谋求长远利益.现代推销必须贯彻这个思想,不能搞强力推销.2. 互惠互利交易的双赢原则,不是零和博弈.目的在于培养长期客户,不做一锤子买卖.3. 诚信为本成熟的市场经济是法制经济,同时也是信用经济.讲究诚信,对维护企业形象非常重要.4. 说服诱导推销工作最重要的特征. 汽车销售中的一些定律 “三杯茶”定律 只要能让客户停留喝三杯茶的时间，（时间超过27分钟），90%以上会购车。但喝这三杯茶谈何容易，需要有一系列人性化的服务及“复杂化”的动作，非一日之功可以达成。其实销售的核心并不复杂，只要销售顾问具备较强的专业素养，再加上发自内心对客人的尊敬，用心做好每一件小事、每一个细节，真正提供所需要的服务，没有不成功的。 七秒钟定律 消费者在选择商品时，面对琳琅满目的商品，消费者只需七秒钟，就能确定对这些商品是否感兴趣。而在这短暂的七秒内，色彩的作用高达67％，一款颜色将能定义一个物品的气质。 二轮定律 大家可以看到在同一个城市，同一个汽车品牌的经销商，销售、服务和利润的差别非常大。在这里绝不是商品的差异，同样的产品，不同的业绩，差别是什么呢？差别是营销力。 二轮定律 真正的竞争力是由什么组成的呢？应该是两个方面，第一个是商品力，这是最重要的一个基础；另一个是自身的营销力，把这两个力比作两个轮子，当这两个轮子能够相互匹配的时候，企业才能向前高速发展。如果一个轮子大一个轮子小，那么肯定会在行进中跑偏。 商品力强，有时候可能会弥补营销力的缺陷，或者营销力特别强的时候，也会在某种程度上掩盖商品力的弱势。但在长远稳定的发展过程当中，两力不匹配的话就会阻碍企业的高速发展，就会影响你的竞争力。所以我们提出了“二轮定律”这一汽车营销理论，目的就是希望将商品力和营销力达到有效组合。 商品力的主要因素 构成汽车商品力的主要因素应该是商品的性价比、故障率、使用成本以及二手车残值等，商品力是企业参与市场竞争的基础，是企业的“硬实力”。 营销力 包括七个方面：一是销售能力；二是客户关系的维系能力；三是价值链的增值能力；四是资金的运作能力；五是管理创新能力；六是企划能力；七是公共关系的维系能力。营销力是企业的“软实力”，最终体现在商品的品牌和企业家形象在市场中的影响力、美誉度、认可度等。 250定律 美国著名推销员杰拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 没有优势就是劣势 一年之痒，那就是——一年工作+N年的重复。 只有树立和提升自己特有的优势，通过对比成功营销人的心态，可以发现自己的优势和存在的缺陷，从而为自己在营销领域的位置进行准确定位 营销究竟是枯燥还是乐趣，其实关键就看你怎么去想，或者说你认识的境界究竟有多高。 一个勤奋的业务员则可以用高度的兴趣来洞察产品淡旺季的销售格局、促销形式差异、进销存的变化规律 以定位准来认清自我的方向 你为什么要做营销人？　　 你的岗位职责究竟是什么？　　 你怎样“真正”认识营销人这个岗位？　 营销人不光要有勇(冲劲)有谋(点子)，还更要有长远规划的战略目标 素质定律 素质一：自我认知力，素质二：激励力，素质三：判断力， 素质四：学习力。 销售三步走 销售时的顺序： 1．推销员首先推销自己的人品，取得顾客的信任，从而创造一种能够亲热交谈的氛围。 2．为了使顾客对车有兴趣，推销员要说明车的效用，大力宣传商品的优越性. 3．推销出售价格。如果前两个重要条件能很好地被理解，那么，按适当的价格出售是能够做到的 推销成功必须遵守两个原则 第一,推销员必须判断,了解