汽车销售员培训课程-刘修战专用课件.ppt

汽车销售员培训课程 ——从零开始，修炼成为一名优秀销售顾问 课程内容 汽车销售员应具有的基本素质 个人形象及礼仪 产品知识及竟品知识 行业知识及汽车保险知识 业务流程 接打电话规范及方法 规章制度及行为规范 汽车销售员应具有的素质 态度： 对待客户的态度：热情，专业，服务意识 对待销售的态度：对待销售就像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、并从中获得乐趣? 对待企业的态度：忠诚、互利、共存 知识： 行业内知识：品牌历史、文化、理念、背景优势，汽车市场状况和趋势：产品卖点、配置、技术指标、奖项等知识：竞争对手信息） 跨行业知识：（体育、娱乐、经济、时事、地理、风俗、人文） 技巧： 潜在客户开发? 抗拒处理 展厅销售????? 客户抱怨处理 集团客户销售?? 客户管理和跟踪 价格协商技巧 销售员的职责及工作内容 职责： 完成整车销售任务，开发客户或准客户。 掌握销售技巧，同客户打交道，直接向客户介绍比亚迪品牌汽车提供的利益，满足客户特定的需求。 了解竞争对手的动态，收集市场信息。 负责新客户的开发和老客户的维护工作。 负责展厅和展车的清洁、维护工作。 填写相关的业务报表。 维护比亚迪汽车形象，行为举止得体。 对销售部经理负责。 销售员的职责及工作内容 工作内容： 开发客户。目的：获得客户的联系方式，为实现销售打下基础。 客户跟踪。目的：将客户引入展厅。 客户接待。目的：拉近和客户的感情，传递品牌理念，增强客户购买欲望。 车辆介绍。目的：使客户更加全面的了解产品，加强客户对车辆的感性认识。 促进成交。目的：让客户下决心购买。 帮助客户交款结算。目的：帮助客户完成交款，避免节外生枝。 车辆交接。目的：增强客户满意度的同时，将客户交给售后部门，实现售后利润。 客户跟踪服务。目的：保证客户回店进行维修保养，增加返厂率和转介绍率。 形象及礼仪 心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这种首晕效应，有时确实决定着别人有没有意愿与你再谈下去！要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。 保持面部干净，胡须每天都要剃，发型整洁整齐。杜绝油光光的乱糟糟的及头屑满天飞的现象。销售人员不等留胡须，不得满面油光，不得吃有异味的食物。女士要束发，不得有过多的饰品。杜绝一些不雅/不洁的小动作。男士的发型发式标准就是干净整洁，要注意经常修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不要长过西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长。 打造一个专业的形象，熨烫整洁的西装衬衣，笔挺的西裤，一尘不染的皮鞋，质地优良的领带，颜色深于裤子的棉质袜子，少于三件的饰品是一个销售员的必备的形象元素。 穿西装的注意事项： 1、三粒扣系上面两个,两粒扣系上面一个. 2、身上的颜色不要超过三个. 3、要熨烫整洁 4、大小要合身，肩部，腰围要合适。衬衣领子及袖口要露出1公分左右。衬衣要束在西裤里面。打领带的时候，衬衫的所有钮扣，包括衬衫领口、袖口的钮扣都应该扣好，领子中刚好能塞下两手指为宜。不系领带时最上面那颗扣而且仅最上面那颗扣不要系。 5、口袋里不能装太多东西，外衣口袋缝线不要拆。腰上不要有东西。袖标要拆除。 礼仪 1、? 站：标准的站立姿势要挺胸收腹，两肩平齐，双臂自然下垂。站立姿势要正，切忌身体歪斜。女性站立的正确姿势：最好是一只脚略前，一只脚略后，两腿贴近，双手叠放在下腹部。 2、? 坐：入坐时左进右出，上身自然挺直，两臂屈曲放在双膝上，或两手半握放在膝上，手心向下。不可O型腿，士字腿，可二郎腿但要注意方向。 3、? 走：行走时，步态应该自然轻盈，目视前方，身体挺直，双肩自然下垂，应保持身体的挺直，切忌左右摇摆或摇头晃肩。 4、? 蹲：正确的方法应该弯下膝盖，两个膝盖应该并起来，臀部向下，上体保持中直。 5、? 手：在握手时主人、长辈、上级及女士应主动伸手，握手的力度要适中，同时上下摇晃三下，并且握手时要直视对方，面带微笑。迎宾时手掌侧立引导；道别时，伸臂立掌，腕动臂不动，手动指不动。 禁止：在展厅抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、坐、睡。 递名片时，要双手奉上，身体略微前倾，字体方向要朝向对方，同时读出自己的名字。 接受名片时要注意仔细看一下名片，郑重收起，以示对对方的尊重。切忌看也不看，随手装进裤兜。 语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。 声音洪亮，避免口头禅，避免发错音。 善于倾听客户的表达，不要和客户挣辩。 产品知识 F0 在售车型： F0尚酷爱国版炫酷型，报价：40900 F0时尚爱国版舒适型，报价：40900 配置： 参数： 竟品：QQ、spark、奔奔mini、北斗星、路宝、熊猫、新奥