第6章 房地产购买动机与行动分析.pptxVIP

第六章  房地产消费者购买动机与购买行为分析;一、影响房地产购买者需求的因素 1.房地产购买者的家庭收入 2.房地产购买者的年龄结构 3.房地产购买者的家庭结构 4.房地产购买者的购买偏好;二、房地产购买者需求层次与特点;马斯洛(1970)的需要七层次：;2.房地产消费需求的特点;第二节 房地产购买动机分析;购买动机的类型;(2)心理动机:消费者心理需要产生的购买动机。;②理智动机：在认识商品特点的基础上，经过 分析、比较、选择之后，产生的 购买动机。;2.房地产购买动机的理论;(2)国外消费动机理论介绍。 ; 公式的理论含义：人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、诱因动机的累积乘数关系。 其经济意义：一个消费者面对某种商标的商品，如果习惯强度、内驱力、精神动力、诱因动机等各因素越强烈，那么购买这种商标商品的可能性也就越大。;②认知理论。;洛姆的“诱发力--期望”理论; 二、房地产购买动机的种类[7类];三、房地产购买动机的特征;第三节 影响房地产购买行为因素分析;二、影响房地产消费者购买行为的外在因素;消 费 者 购 买 行 为;第四节 房地产购买行为模式 及决策过程;购买者 外部刺激 营销 其他 刺激 刺激 产品 经济 价格 技术 分销 政治 促销 文化;2.房地产购买行为模式分析;二、房地产购买行为决策过程;2．房地产购买决策的具体过程;案例:购房者行为理解审计;3.公司如何了解购房者的心态及有关心理? [0分]a.自我判断和想象。 [1分]b.与客户进行沟通。 [2分]c.与客户进行沟通后,集体分析讨论。 4.了解客户行为后,公司员工的反应是怎样的? [0分]a.没有反应。 [1分]b.考虑在营销中应用这种信息和资源。 [2分]c.认为这是重要信息,各种营销活动将以此为依据展开。;5.公司是否主动搜集购房者的购房行为信息? [0分]a.没有搜集过。 [1分]b.偶尔搜集。 [2分]c.公司有完善的信息搜集系统,专门了解客户有关信息。 6.如何理解客户购房行为信息的作用? [0分]a.没有作用。 [1分]b.知己知彼,百战不殆。 [2分]c.知道客户需求,并满足客户需求。;7.公司如何满足潜在客户搜集物业信息的要求? [0分]a.???予理睬。 [1分]b.提供一些信息,但没有专人负责。 [2分]c.满足顾客搜集信息的要求,认为营销活动就是为客户提供有效信息的过程。 8.公司是如何影响客户购房行为的? [0分]a.不影响或强制引导。 [1分]b.主动引导,但没有系统化程序。 [2分]c.公司有引导客户购房的系统化程序。 审计结论:优秀[13～16分]; 良好[8～12分]; 一般[4～7分]; 差[0～3分];作业