私人银行部工作思路的初步设想.doc

私人银行部09年工作思路的初步设想 私人银行业务做为中国银行的战略业务之一，是三级财富管理体系中的重要一环。总行对私人银行业务的发展非常重视，做出了长远的发展战略规划。但由于私人银行业务在我国处于起步阶段，很多工作还处于探索、磨合阶段，包括组织架构、业务定位、操作流程、服务模式、产品研发、内控制度、赢利模式、考核体系等都还处于不断的调整中，再加上我行的私人银行业务也是刚开头，所谓“万事开头难”。在此前提下，为完成09年总行下达的业务指标，初步设想做好以下几个方面的工作： 一、进一步明确私人银行部的定位问题 私人银行业务是“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念的产物，是中国银行中高端客户战略的体现，成立私人银行部的目的是为了调整个人客户结构，更好地促进个人业务的发展，从而带动服务水平的提高、品牌效应的提升和银行品质的提高。 因此私人银行的工作定位，第一是要遵循“以市场为导向，以客户为中心”的原则，在制定我们的工作规则时，首先要拿这条原则来衡量内部运做制度是否符合市场化的原则、是否围绕客户在运做；第二是要理顺和分支行、个金部、财富中心、理财中心的关系。理顺这些关系非常重要。因此我们要深入分析这些部门的内在的联系与区别，制定相应的游戏规则，目的是各个单位之间既相互促进，又相互补充；既有共同的利益，又有不同的职责、不同的任务。避免职责不清、重复劳动、利益冲突、效率低下的问题；第三是责权利要相匹配。 根据总行对私人银行的定位的描述，结合山东行的实际情况，初步对我行的私人银行工作做以下基本的定位： 1、突出服务功能。在做好本部客户服务的基础上，加强对分支行的服务力度。下一步要列出私人银行部的服务清单，并逐步提高服务的专业化水平，这是私人银行部一项长远并有决定性意义的工作。 2、强调客户营销。这是关系私人银行部能否确立自己应有位置的关键工作。私人银行本部的营销重点要放在青岛地区，同时要协助分支行做好当地有重要意义的私人银行客户的营销。 3、充分发挥指导推动作用。主要是指导分支行如何推进私人银行业务在当地的开展，特别是对今后成立依托型私部的分行。总行私人银行部作为一个独立的部门，对我行的业务考核是单独一条线的到我行的，考核的是全省的业务指标，所以私人银行部要把推动全省私行工作的开展做为一项重要职责。 4、做好协调工作。私人银行本部要争取必要的促进其快速发展的资源，充分利用各种有效资源，协调上下左右内外部部门，为私人银行业务的发展创造和谐环境。 从以上的基本定位来看，私人银行部的发展模式可以简单概括为：私人银行部既有自身的相当于独立经营的业务，又有带动、推动、指导、服务于分支行发展的作用。这就给我们提出了更高、更复杂的要求，下一步还要在一些细节上做进一步的推敲。 二、对总行指标的解读 最近总行下达了09年任务的讨论稿，有13项指标。总体上看是非常积极进取的目标，目前从我行的情况来看完成的难度是很大的。我们对这一指标的态度是：其他的行能完成，我们也能完成；其他行完不成，我们尽力争取完成。 13项指标分别是： 新增客户数 180户 新增AUM 9亿 年平均客户数 290户 客户平均AUM 14亿 储蓄存款 3亿 存款收入 634万 零售贷款 2亿 零售贷款收入 594万 产品销售收入 1600万 白金卡 30张 卡收入 1万 可投资资产 11亿 总收入 2829万 以上13项指标中，核心指标是新增客户数，这是其他指标完成的基础。完成难度最大的指标是产品销售收入，如果没有特殊情况，目前来看这是一个不能完成的指标，因为总行是按照产品销售量的百分之一点四七来匡算收入的，根据目前掌握的信息看，除了贵金属、保险、和基金的销售收益能高于总行的匡算标准外，其他产品的收益大都比较低，并且山东私人银行客户在理财偏好上是非常弱的，对贵金属、保险的需求就更小了。 因此，我们认为面对这些指标，针对现实情况，要有所取舍，重点突出，基本思路是：以完成客户数为中心，尽快扩大客户群体，增加客户资产总量；以取得收入为目的，千方百计扩大收入来源；以产品销售、零售贷款、信用卡为重点，带动总行任务的全面完成。 三、09年主要工作安排 09年我行私人银行部不仅面临完成任务的压力，同时还要搭建私人银行部的基本框架并并使之逐步完善，困难可想而知，但问题还是要一个一个来解决，关键是怎样系统的、有重点的、有步骤的、高效地做好。有这么几项工作要抓好： 1、尽快编制09年私人银行部工作计划表、时间进程表，任务尽快分解到位，明确职责。 2、争取2月底之前私人银行本部要能够叙做传统银行业务，并做好