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本文由别嗱娤X莳緔贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 知识改变命运 勤奋塑造成功 整理人 时间 落叶 2011-4-15 天才是百分之九十九的勤奋加百分之一的灵感 4S 店汽车销售流程与应用培训 店必修课之销售篇4S 店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用讲义 ★课程对象 课程对象 ——谁需要学习本课程 ——谁需要学习本课程 ★ 汽车制造公司/汽车销售企业总裁、总经理 ★ 与市场营销相关的各部门经理 ★ 大客户主管 ★ 一线销售人员及门厅销售接待人员 ★课程目标 ——通过学习本课程 通过学习本课程， ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.掌握汽车营销及管理的全新理念 2.明确规范的汽车销售流程 3.掌握汽车营销技巧 4.提升汽车销售企业整体水平的方法 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ——通过本课程，您能学到什么？ 通过本课程 客户开发（ 第一讲 客户开发（上） 1.引言 2.访问及接待前的准备 3.销售人员应具备的素质 客户开发（ 第二讲 客户开发（下） 1.制定开发潜在客户的方案 2.开发客户前的准备 3.与客户建立互信关系 客户接待（ 第三讲 客户接待（上） 1.必要的商务礼仪 2.了解来店客户的心理状态及其应对方法（上） 客户接待（ 第四讲 客户接待（下） 1.了解来店客户的心理状态及其应对方法（下） 2.做好来店/电及意向客户的管理 需求咨询（ 第五讲 需求咨询（上） 1.前言 2.了解客户的需求 需求咨询（ 第六讲 需求咨询（下） 1.认真地聆听 2.分析和帮助客户解决疑难问题 车辆的展示与介绍（ 第七讲 车辆的展示与介绍（上） 1.车辆展示的要点 2.绕车介绍（上） 车辆的展示与介绍（ 第八讲 车辆的展示与介绍（下） 1.绕车介绍（下） 2.车辆介绍的技巧与方法 第九讲 试乘试驾 1.引言 2.试乘试驾的流程 3.执行流程与客户的参与和确认 第十讲 处理客户的异议 1.异议的产生不可回避 2.处理异议的方法 第十一讲 签约成交 1.“临门一脚”失利的原因 2.适时建议购买 3.适用成交技巧 4.成交阶段的风险防范 第十二讲 交车服务与售后跟踪服务 1.交车流程 2.车辆与相关文件的交接和确认 3.客户还会来吗 4.客户的维系 5.让保有客户替你介绍新的客户 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性 为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆ 汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员 东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因此表现为对 外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范的科学管理。因此， 规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其 4S 店追 求的目标。在本课程中，具有多年汽车销售及管理实战经验的资深高级培训师韩宏伟 先生以汽车销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户的需求为导向进行阐述，课程 内容既有最新的理念，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培 训课程。 第 1 讲 客户开发（上） 【本讲重点】 1.引言 2.访问及接待前的准备 3.销售人员应具备的素质 引 言 汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销 售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为， 会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。 其中很多 客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。 【案例】 在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的 20％以上； 第三年，回头率应达到 30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定在 50％左右。而第三年或 第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。 上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个： 一是我国国内目前的经济能力有限； 二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。 今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题， 希望大家以后能够更多地 注重和考虑关于客户回头率的问题。 访问及接待前的准备 汽车销售流程 汽车销售流程的重要性 在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时， 有相当一部分是基于汽车销售的流 程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为 当今各汽车公司以及各 4S 店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为 中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述