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商务谈判复习资料 1、谈判人员组成：主谈人员、专业人员、法律人员、财务人员、翻译人员 2、谈判信息收集内容 与谈判有关的环境因素、有关谈判对手的情报、竞争者的情况、己方的情况 3、信息收集来源与方法：二手资料（互联网、专业书籍、报纸杂志、电 视广播、专业研究机构、图书馆等）、一手资料信息（行业专家深度访问、相关第三方深度访问、对方内部情报收集、现场观察与询问） 信息的加工与整理 鉴别与取舍、归纳与分类、分析突出问题、做出判断和结论、写出信息调查报告 开局策略 （1）一致式开局策略：总结双方共识，强调一致性，强调求同存 （2）保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 （3）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 （4）进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 （5）挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 6、让步阶段 （1）有原则的让步 一般原则：双方让步幅度相同、双方让步同步进行、己方首先让步是为了换取己方利益、让对方感觉到己方的每次让步都是重大让步、以适当速度让步、维护