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 睿智的谈判 -------抗拒处理 学习内容 抗拒处理的谈判原则 如何计划性地处理 抗拒处理的收场白 抗拒的二种形式 抗拒理由主要有两种： 一、某些理由反映的是潜在客户真实情况。如果是这样，通常潜在客户需要从你那里获得更多的信息，从而帮助他们下定决心。 二、某些拒绝实际上只是借口而已，表明他们并不真正想入会，只是拖延一下时间，隐藏他们的真实想法。 几种常见的抗拒的方式 我想再考虑考虑 我想先和太太 / 先生商量一下比较好 价格太贵，我想我付不起这么高的费用 我很忙，恐怕没有太多时间 我想先看看其他会所再说 地方太远，不方便 当面对客户拒绝时， 你的每一句话都举足轻重。 考虑用一些较温和的字眼 价钱 = 总投资 签署 = 授权签名 按金 = 预先缴付 推销伎俩 = 介绍 结束 = 邀请入会 反对理由 = 开心的地方 购买 = 拥有 更便宜 = 更经济 推销 = 令对方投入 客人 = 未来的会员、嘉宾 交易 = 机会 难题 = 挑战 视所有抗拒反对理由为一个让你帮助 客户的好机会，要成为解决问题的专 家！ 抗拒处理的谈判原则 信息—最具说服力的法宝 所获得的利益描述 利益驱动,提问是揭示真实意图的关键 建立并坚持客观公正原则 做好撤退的准备 信息—最具说服力的法宝 信息最有力地说服工具。 你应关注的关键信息：意愿、时间、金钱 你应收集的信息： 1、对方是什么样的人？ 2、他们对什么感兴趣？ 3、时间和金钱的比率是多少？ 4、他们的意愿是否坚定？ 5、没有达成协议他们会有什么损失？ 利益的描述 老练的销售总是在更大的范围内描述利益,寻求解决问题的方法。 而彼此的关系越融洽，越能互相理解，成交的几率越大。 3R原则---- 建立关系 会员推荐 重复购买 利益驱动,提问是揭示真实意图的关键 谈判的核心是找出对方的真实意图。要清 楚对方意图就应提前做好准备，以满足 对方某些需要，为自己在某方面的利益 奠定基础。 如果对方坚持己见，聪明的做法就是追 问他们背后的动机： 为什么价格对于你来说如此重要？ 如果…….怎么样？----检验对方的选择 建立并坚持客观、公正原则 客观 、公正的标准是最终达成协议的唯一条件。 如何确定公正、客观的标准，以达成共识？ 你是如何选择一家健身俱乐部的？ 为什么以这些为标准？ 做好撤退的准备 悬而未决也是一件好事，将撤退作为一条后路，避免被对方套住， 失去应有利益。 当事态变僵，创造后续跟进进会。灵活 使谈判中的最重要的因素。 客户异议与交易条件 客户异议 用销售技巧解决 交易条件 靠有效谈判 你不能单独分开进行，它展现在 整个过程中。 C：我想考虑一下 S：我十分明白你的感受，不少会员都有过类似的想法。如果你没有兴趣的话你是不会考虑的，不是吗？ 或者：看得出你对加入会所非常重视（非常关心你的健身目标），否则你不会考虑的。 或者：既然你来到健身会所，说明你十分希望开始一个健身计划，刚才我们还讨论过如何实现你的健身目标，你也同意我们的服务、设施符合你选择会所的标准，对吗？ （既然有兴趣、很重视，又符合你的选择标准，为什么现在不开始你的健身计划呢？） 如何处理（一）？ C：这个会籍计划不错，但价格贵了点。 S：你觉得贵了多少？ C：比预算贵了500元。 S：我们计算一下吧。500除以50个星期，即每星期10元，然后再除以每周七天，便是每天1.5元。你是否愿意为了每天1.5元这个数目而放弃令你一生受益的健身计划？你的名字怎么写？ C：你们的年卡比别人贵1000元。 S：我们计算一下看值不值得。1000元除以12个月，每月多83元，再除以每月30天，每天只多2.7元，而你所拥有的服务是（超值）…..难道不值得你投资这个一生受益的健身计划? S: 请问你是基于什么来做决定的？我认为问题是你是否接受不入会的结果?如果你不入会的话,可能你的健康会出现体质欠佳,自我形象低，没有自信，这可能会花掉你更多的钱，也许人生的机会成本更高。不如现在入会吧！ 如何处理（二）？ 如何处理（三）？ C：我想到别的健身中心看看再说 S：我非常了解你想多收集资料再做决定的想法，而这正好说明你很有诚意加入健身会，而且是要加入最好的。所以，我相信你并不是找借口推脱我。当初我也是基于这个理由才加入这家健身中心的。 而且，有一样东西是别的会所没有办法给到你的，那就是我的服务，我会尽力为你达到健身目