太平洋保险_专业化推销流程.ppt

寿险专业化推销流程 授课目标 通过学习，让学员认清推销的本质,初步建立寿险专业化推销理念，清晰了解寿险专业化推销流程的概貌。 授课内容 认识推销 寿险推销为什么需要专业化 什么是寿险的专业化推销 寿险 商品的特点 寿险专业化推销流程概述 人生无处不推销 每个人都是推销员 人的一生所有的工作都是业务代表 寿险推销需要专业化 寿险推销是专业化推销，是专业不断支配自己的行为。作为寿险业务员要树立专业态度，养成专业推销的习惯。 寿险专业化推销定义 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，最大程度的满足客户的需求，从而达到一定推销的目的。 寿险商品的特色决定需要专业化推销 寿险商品特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性 寿险商品销售 变寿险商品为有形商品， 变寿险商品为鲜活商品 激发客户需求 专业化推销流程 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务 计划与活动 定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 目的：培养良好的工作习惯 成功的第一步 订立明晰而具体的目标是成功的第一步。 业务员活动管理工具 工作日志 财富P100 客户档案 主顾开拓 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。 90%的佣金来源于主顾开拓。 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 。 接触前准备的目的 减少正式接触时犯错误的可能性 预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道。 为正式销售规划具体的行动。 接触 与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点 。 接触的目的 通过寒喧、赞美拉近与客户间的距离，收集资料，激发需求，切入保险主题。 说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。 说明的方法 口谈 笔算 建议书说明 促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。 售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资讯，根据客户的状况变化作出恰当的建议。 良好的服务 良好的服务，才是真正推销工作的开始。 结论 推销无定式，要求你专业 专业化 推销是寿险营销员营销之本，也是其生存之本。 课程回顾 * * 推销 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉 推销 *