核保保险基础.ppt

4、保险经营具有分散性和广泛 保险企业所承保的风险范围之宽，经营险种之多，涉及的被保险人之广泛是其他企业无法相比的。保险经营的过程，既是风险的大量集合的过程，也是风险的广泛分散的过程。众多投保人将其面临的风险转嫁给保险从，保险人通过承保将众风险集合起来，当发生保险责任范围内的损失时，保险人又将少数人发生的风险损失分摊给全体投保人。 * * 四、保险营销的主要策略 营销策略包括内容： 1、目标市场策略（如何选择） 步骤、依据、策略 2、营销组合策略（如何发展适当的营销组合来满足目标市场需求） 包括：险种、费率、促销 3、竞争策略：市场领导者策略、市场挑战者策略、市场跟随者策略和市场拾遗补缺者策略 * * 1、目标市场策略 1）选择目标市场的步骤 细分市场。每一细分市场由具有同类需求倾向的保险消费者构成，注意有效性和实用性。有效性能为保险企业制定营销组合策略提供依据，实用性以细分市场能否成为保险企业的目标市场为条件。细分的依据是保险消费者对保险需求的差异. 选择目标市场 确定营销险种及营销组合策略 * * 2）选择目标市场的依据 目标市场的规模与潜力。有一定的购买力，目标市场才有实际意义，有足够的营业额，目标市场才具有开发价值。 目标市场的吸引力。有理想的规模和潜力，未必有吸引力。是否有吸引力受五个因素的影响： 现实的竞争者的影响 潜在的竞争者的影响 替代产品的影响 购买者议价能力的影响 供应者控制能力的影响 保险企业的目标和资源 * * 3）目标市场策略 无差异性市场策略，亦称整体市场策略。指保险公司将整体市场看做是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，不考虑差异性。适用于那些差异小，需求范围广、适用性强的保险险种的推销。优点：节省费用成本，使风险损失率更接近平均的损失率。缺点：忽视差异性，难以满足需求的多样化 差异性市场策略，指选择目标市场后，针对不同市场设计不同的险种和营销方案，满足不同的保险需求策略。优点：针对性强，利开拓新险种，适用于新保险企业或规模较小的企业。缺点：营销成本高，费用高 集中性市场策略，亦称密集性市场策略。指选择一个或几个细分市场为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额，而不是在整个市场上占有小量份额。优点：能集中力量，迅速占领市场，提高公司的知名度和市场占有率，使企业集中有限精力去获得较高的收益，适用于资源有限，实力不强的小型企业。缺点：经营品种少，经营风险大，一旦市场需求发生变化，或有较强的对手介入，会使企业陷于困境。 * * 2、营销组合策略，指用来满足目标市场内保险消费者需求的综合营销手段。包括： 1）险种策略 2）费率策略 3）促销策略 * * 1）险种策略 险种开发策略。包括构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化。 险种组合策略。险种组合应遵循满足客户需求的原则、以基本保障为主体的原则、提高保险公司效益的原则、有利于保险产品促销的原则。 险种生命周期策略。指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟、衰退的全过程 * * 险种组合策略 扩大险种组合策略。三个途径：一是增加险种组合的广度，增加新险种系列；二是加深险种组合的深度，增加险系列的数量，使险种系列化综合化；三是险种广度和深度并举。 缩减险种组合策略。指缩减险种组合的广度和深度，减掉一些利润低，无竞争力的保险险种，这是企业在保险市场处于饱和状态，竞争激烈，保险消费者缴付保费能力下降的情况下采用。 关联性小的险种组合策略。如财产险和人身意外险的组合。 * * 险种生命策略 投入期的营销策略：一是快速掠取策略，以高价格和高水平的营销费用推出新险种；二是缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入市场；三是迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；四是缓慢渗透策略，即用低价格低水平的营销费用推出新险种。 成长期 的营销策略。特点：保险企业已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保费率更加合理，需求日益扩大，风险能够大量地转移，承保成本下降。营销策略：不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量以保持该险种在市场上长久的增加率。 成熟期的营销策略。特点是险种利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现；策略：一是开发新险种；二是改进险种；三是争夺优质客户。 衰退期的营销策略。特点：保险供给能力大而销售量迅速下降，保险企业的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移。策略：稳妥的营销策略，不要仓促收兵，要有计划，逐步地限制推销该险种，有预见性地，有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再次吸引过来。 * * 2）费率策略 低价策