第六 章节新形势下药品营销模式.pptVIP

第 六 章 新形势下的营销模式 药品销售的基本模式 处方药传统营销模式 处方药的代理招商模式 OTC模式 整 合 营 销 含义： 通过对各种营销手段和工具系统化整合，再根据营销环境的变化进行及时动态修正，为使买卖双方在交换过程中实现各自目标的营销策略。 整 合 营 销 内容： 必须把顾客直接作为市场营销的决策变量，由经营企业转化为经营顾客，树立消费者为中心的营销理论。 1、用4Cs挑战4Ps： 4Ps（产品[produt]、价格[price]、渠道[place]、促销[promotion]） 4Cs（成本[cost and value]、需求[customer’s needs]、便利性[convenience]、沟通[comunication]）组合 整 合 营 销 用4Cs挑战4Ps 瞄准消费者需求：首先要了解研究分析消费的需求，而不是 总考虑生产什么。[customer’s needs] 消费者所愿意支付的成本：先考虑消费者愿意支付多少钱而不 是光给产品定价，向消费者要多少钱。 [cost and value] 消费者的便利性：考虑如何给顾客购物等交易过程方便，而 不是先考虑销售渠道的选择。[convenience] 消费者互相沟通：把顾客和企业双方利益无形整合在一起， 而不是考虑促销的方式。[comunication] 整 合 营 销 2、构建消费者数据库： 运用科学方法管理、采集分散顾客信息，进行动态化地分类整理，使之成为制定营销策略、进行市场细分、定位的依据。 3、整合营销职能： 在整个过程中，要求涉及到所有人员首先要共同确认具体要求和正确看法（产品质量、价格、服务）——目标——确定实现目标策略——各个职能部门为此目标实现组成一个有机整体（开发、生产、技术、设备、销售、运输等）——以业务流程为中心，发挥各要素最佳的协同效应。 整 合 营 销 4、整合营销沟通： 根据目标市场，在经常被独立使用的人员推销、公共关系、广告、促销等方法之间 ，采取适当的组合方式和选择最佳时间与目标群众进行沟通。 服务营销 含义： 以满足顾客的需求为中心，采取具有竞争性的策略为特点，通过向顾客提供全方位服务的过程来实现品牌价值的一种营销模式。 服务营销 研究内容：是传统营销学在服务业领域的应用 1．顾客的特性： 2．营销环境因素： 3．营销组织管理： 4．服务接触策略： 诚信营销 含义： 通过在营销活动中“讲信用”“讲信誉”塑造企业形象赢得企业信誉的一种营销模式。 作用： “诚信”：企业的精神财富和价值资源，能降低企业交易成本，能为企业赢得长久不衰的市场认同、品牌价值和丰厚的利润。 知识营销 含义： 针对顾客的需求，通过互动的形式实施产品知识的传播教育，起到由品牌宣传和传播促进销售的营销模式。 内容： 1、学习营销： 2、网络营销： 3、绿色营销： * * *