营销系统销售管理制度.docVIP

XX公司 营销系统销售管理制度 XX有限责任公司 2007年11月31日 目 录 第一章 通则 1 第二章 销售计划 1 第三章 订货与交货 3 第四章 货款的处理 5 第五章 合同管理 6 第六章 客户档案管理制度 8 附件 销售管理流程 10  第一章 通则 第一条 目的 为了建立以市场为导向、以客户为中心、以水泵产业为特点的营销运作模式，牢固树立鲸龙品牌战略意识，充分发挥营销管理的决策作用，调动广大营销人员的积极性，规范营销行为，控制营销风险，提高鲸龙产品市场占有率，保障产品销售收入达到行业应有的水平，根据公司章程的有关规定，特制定本制度。 第二条 适用范围 本规则的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概包含在内。 第三条 销售活动 销售活动须积极进行，务使其结果能推动企业业务的发展。 第四条 销售人员须知 从事销售工作的人员，除应经过企业所规定的组织，在所属主管的监督指导下，与同事彼此亲和、互相协助，维持工作部门的秩序之外，对外方面不可有失企业形象。 第五条 制度执行 本制度自公布之日起，立即生效。原有制度与本制度规定的条款发生冲突，以本制度为准。 第二章 销售计划 第六条 目的和依据 销售计划是现有产品及新开发产品营销方案的具体规划和安排，是企业其他职能部门拟订工作计划方案的基础，是企业经营活动中具有指导性的纲领性文件，企业决策者必须予以高度重视。 销售计划的拟定必须以市场研究、预测、分析为前提，以企业的即定目标和策略为依据。 第七条 负责人 销售管理部部长是该计划拟定的责任人，应事前设定计划工作的步骤及时间表，并做好必要的准备资料，以确保计划的合理性与可行性。 原则 1、制定销售计划的必要准备工作： 各区域市场的市场容量及市场势态分析。 各区域市场的市场特性、客户行为（对产品的赞许、抱怨、更换新产品技术的欲望）。 本企业产品的市场定位，包括市场占有率、市场供需情况。 本企业产品的营销条件（含：品质、价格定位、市场规划、过程规划及营销推广）。 往年各月销售比重。 根据企业内部条件（人力、物力、财力、技术水平、设备条件等）综合考虑产品生产能力和新品种的开发能力。 2、计划的内容： 本期目标：销售量（台）： （其中：a系列型号 b系列型号 c系列型号 ）；销售总额（万元）： （其中：a系列型号 b系列型号 c系列型号 ）； 销售成本； 其他重要考核指标的计划； 3、计划要包括业务员、各地区办事处、省级办事处、公司本部和代理商部分的计划； 4、销售管理部门每月、每季、每年根据销售计划考核各级办事处，并根据销售订单或用户需求的实际情况，将具体供货的时间、品种、数量与计划对照， 把每月的变动情况尽量在月前提出书面的追补计划，销售副总审批后交给各级办事处执行。 第九条 销售计划编制步骤 1、每年12月1日前，各地区办事处根据自己区域的市场情况和销售状况，对该区域次年的销售情况进行预测，形成销售计划，上报省级办事处。 2、省级办事处对所有计划进行审核，如需要修改，退回地区办事处重新制定，如果合格，汇总后在12月5日前上报销售管理部审核。 3、销售管理部根据第八条规定的资料进行分析研究，如果需要修改，退回省级办事处重新制定，如果合格，在12月15日前上报销售副总经理审批。 4、销售副总经理根据公司的战略目标对计划审批。 5、销售副总经理将审批过的计划上报公司总经理审批，通过后执行。 第三章 订货与交货 第十条 原则 1、 销售价格表 销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中，另外，经过企业许可借出的图表等资料，也应迅速设法回收。 2、注明新旧客户： 合同是公司新客户或已有往来的客户须注明清楚； 如果是老客户，应依据交货日期记明目前未汇款项余额。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。 3、在受理订货或订立协议书时，应依照下列四项条件选择交易单位，缔结付款条件： 于以往一向忠实履行付款条件的客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在2个月内收回货款； 与新客户的交易，原则上为现款现货交易； 即使是老客户，仍应按照其付款能力的好坏，决定货款结算办法； 招投标项目按招投标文件及合同条款规定结算； 第十一条 事前调查 如果有销售信息，该地区办事处从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，形成调查报告，并衡量本企业的生产能力是否能依对方的订购内容作配合，再行决定是否受理订货。 调查事项的内容： 预定下订单的客户概况； 调查与下订单者有交易关系、并为本企业竞争对象的同业者； 下订单的对方与本企业的关系及以往的订货实绩、付款情况； 第十二条 草