咨询常见典型问题解析.pptVIP

判断家长购买意向 1 询问上课时间 2 询问付费方式 3 询问退费 4 是否能开发票 5 能否换老师 6 要求看合同 7 续费价格 8 现金不够，可否先交定金 9 要求与他人商量询问上课时间 10 续费价格 11 要求与他人商量 12 询问优惠条件 13 合同签约后没来上课算不算课时费用 14 能否上门服务 15 合同的时限性问题 16 询问已经购买者的感受 17 询问他人的亲身体验 18 客户的肢体语言积极 19 课时的转换问题 三、心态调节  积极的心态 感恩的心态 归零的心态和肯于改变的心态 学习进取的心态 诚实勤奋的心态 付出与奉献的心态 合作与创新的心态 自信与行动的心态 敬业的心态 渴望成功及致富的心态 包容的心态 老板的心态 成功咨询师应该具备的十二大心态 技能写在沙滩上，心态刻在钢板上 ----徐总 心态管理的常用方法 做事之前最好问自己三个问题：为什么要做？自己能不能做？做了的后果自己能否承受？ 这其实是在拷问自己三件事情：①这个事情做的理由能给自己多大的动力――心理学上称为动机，哲学上称为主观能动性，因为它们会影响我们的意愿，从而影响我们的心情；②自己是否有能力做好，这是一个能力与准备的问题，以不至于自己总是受到挫伤和打击；③这是一个预见与承担的问题，处理好此关系将使自己的内心更加强大。 Thanks for your attention! * 基础咨询师课程 时间：2012年3月6日 常见典型问题解析 电话咨询中的常见问题 现场咨询中的常见问题 心态调节 一、电话咨询中的问题 1、费用 2、师资 3、保证 4、上门与否 5、是否有大小班 6、与同行机构的区别及优势 7、如何占据主动权、挖掘潜在需求 8、如何提高引导率 9、电话咨询50问 费用说辞 1、合理避价 a 不是很强势的家长： 先粗略回答，要根据学生的具体情况确定。（您的孩子是几年级呢？） b 强势家长： 我要先了解学生的具体情况，知道学生的基础和薄弱环节才能制定出辅导计划，才能计算出学生的辅导费用 c 打破砂锅问到底型家长： 我们的费用是公开透明的，和同类机构收费标准差不多。我相信您最在意的不是这几块钱的差价，而是质量（比如提高成绩、师资和管理过硬）。 2、巧妙报价 a 要根据学生的年级和辅导计划，从100-200不等。 b 一小时精讲加一小时陪读100多 c 一对一精讲加陪读，一个月1000左右 d 我们和其它同类机构相比只是一个中等收费，不是最贵的 e 与同类机构相比我们小学和初中的费用比较优惠，高中费用相差不大 师资说辞 1、专职教师和兼职教师 专职教师优势：稳定、方便管理、时间和精力充沛、 专业性强， 针对性强，责任心强． 兼职教师：如果家长您一定要也可以安排 2、一线教师 长期在一线从事教学工作的教师 （在职和非在职一线教师） 3、要名师 a 您孩子是哪个学校的？华附的孩子一样出来找辅导，主要是因为学校是大班教学，没有针对性，学生遇到的问题不能第一时间得到解决。名校的老师也是好坏参半 b 适合孩子的老师才是好老师，我会根据学生的性格、接受和理解能力来安排最适合孩子的老师 保证说辞 1、有保证的都是大班，都要经过严格的测试，基础较差的孩子根本进不了保证班。即使上了保证班也只是心里安慰，必竟是大班教学，提升和帮助是很有限的。 2、我们的师资和管理就是最好的保证 3、我们有2个月的保护期，您可以做充分的考察和选择，是最好的保证 4、学大的口碑和影响力都是保证 上门与否 1、环境 家里是一个休息的场所，孩子的注意力很难集中，而且老师很难管理孩子，效果得不到保证 2、氛围 我们这里就相当于一个学校，很多学生在这里学习，氛围很好而且可以享受我们免费的陪读，上完课有不懂得问题老师可以帮助解答。保证教学过程的完整性。 3、师资 上门的一般都是大学生，真正有水平的老师是不会上门的，如果想要有好的老师还是到中心来选择的空间比较大 4、费用 如果一定要上门，您需要补偿交通费（故意说得贵一点以打消家长上门念头），这样还不如让孩子打的过来上课 大小班问题 1、家长觉得自己孩子基础不错、中等及中偏上，不需要一对一这么强的针对性 基础比较好的学生更需要一对一，因为大班教学只是