4.1推销成交.ppt

第4章 推销成交 学习目标 先导案例 成交的技巧 王强是一名大型体育用品商店的销售员，这家商店最近在报纸上做了大量的广告，并在公司内举办了一个产品展览会。星期三下午，一个客户进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一名该产品的潜在客户。 王强：“正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。” 客户：“是的，可选的不少，我都看见了。” 王强：“这几乎是一个万国展了，请问您喜欢哪种产品？” 客户：“我家有5口人，3个孩子，都10岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷，但不能太贵，度假花销已经够多了。” 王强：“这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种，里面很大，可容纳下像您家那么大规模的家庭；质地很轻，而且不用担心，它是防水的；右边的窗子可以很容易地打开，接受阳光；地面是用强力帆布特制的，耐拉、防水；能很容易地安装和拆卸，您在使用中不会有任何问题。” 客户：“看不去不错，多少钱？” 王强：“价格合理，985元。” 客户：“旁边那个多少钱？” 客户：“旁边那个多少钱？” 王强：“这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，特性与前面一个相差无几，价钱是915元。” 客户：“好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。” 王强：“这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这儿，