FABE课件 销售技巧.pptVIP

分享你的 心动 之旅 什么影响了你的决定？ 产品 因素 社会 因素 消费者因素 环境 因素 注：内容来自《消费者心理学》 如何创造“心动”的感觉？ 相关 独特 没兴趣 没用处 没特点 “心动” F. A. B. E. FABE 从产品的功能特点出发，分析相对优势，找出带给顾客的利益，最后提出证据、或找出客户使用场景。完整地回答客户在选购商品时关心的一系列问题，从而增加成交的可能性。 Feature 功能 这是什么？ Advantage 优点 哪里比别人好？ Benefits 好处 对消费者有什么好处？ Experience/ Evidence 体验、证据 什么时候能用到？能证明吗？ F－Feature－功能 产品的特质、特性 如何满足我们的需要 包括功能、性能、参数、材料等 举例： 注意： 要根据客户的知识水平 必要时可依赖销售手册 A－Advantage－优点 和同类产品相比较，列出比较优势 这个产品独特的地方 举例： 注意： 和同等价位设备相比 了解竞争对手 不要诋毁竞争对手 B－Benefit－好处 带给顾客的好处 一切以顾客利益为中心 激发顾客的购买欲望 举例： 注意： 尽量使用用户听得懂的语言 从情感上打动客户 E－Experience／Evidence 体验、证据 相关证明文件 客户使用场景描述 举例说明 举例： 、 注意： 证据要客观、权威 场景描述要可视化