企业市场销售策略重点分析报告.pptVIP

2006年销售事业一部策略重点 吕建亮 2006-1-3 * 2006年行销策略重点 A、产品通路、区域渗透化 B、通路精耕与经销商制的落实及区隔化 C、产品包装丰富化 D、产品沟通店头化 E、销售与IN-store媒体相结合 F、行销媒体、区域组合化 G、人员培育专业化 A、产品通路、区域渗透化 1、浙南、广东、泉州重点对工厂及富裕乡镇的精耕 2、龙岩、漳州、三明及桂赣扩大对县城的经营 3、全区域加强批发与经销商的经营能力 4、根据产品属性、扩展新通路新渠道（如PET花生牛奶利乐花生牛奶→面包店；CAN牛奶花生→ 网吧等） 5、建立跨省份连锁K/A沟通管理机制及全国联采K/A的协调机制 B、通路精耕与经销商制的落实及区隔化 1、通路客户结构的合理化 2、批发商数量质量化及经销商的配套化 3、经营客户数与人力的合理配置 4、经销商与批发商功能的提升与落实管理 5、经营模式的正确理解与执行 C、产品包装丰富化 1、K/A量贩包装多样化： CAN6入装 PET1.5L 2入装 TP 6入装 礼盒装 等 2、批发/团购/节庆市场销售 D、产品沟通店头化 1、渠道促销的个性化 2、VIP店的推广 3、K/A产品周的推广 4、货架冰箱的管理与陈列竞赛 5、特通点的专卖 6、批发店的陈列奖励 E、销售与IN-store媒体相结合 1、IN-store 主题性生动化推广 2、IN-store 灯箱、冰箱、橱窗广告以能与消费者接触、刺激销售为主 3、C-store 陈列架支持 4、BY-通路VIP STORE推广 F、行销媒体、区域组合化 1、一、二级城市以地方台TV/公交车/户外看板/站牌广告/K/A橱窗广告/电台广播/ Event 活动/超市卖赠/VIP店构建为主 2、县级城市以店招/ROADSHOW车巡回为主 3、持续扩大走进社区、学校活动 G、人员培育专业化 1、根据不同功能（业务/驻地企划）提供每季（一、四季为主）的专业培训 2、针对绩效佳且有潜力的组长、区域经理、大区经理干部给予以增加外部培训机会 3、加强驻地企划人员的市场拜访频率，并与业务取得市场资讯沟通、互动、落实政策的执行。 2006年行销策略重点 3、掌握水头及节庆销售高峰机会 2、成熟品类（如水、利乐）及市场（如福建），在合理利润下，据成本优势以竞争性价格，来扩张市场排挤竞品，建构区域绝对的载体－－战术产品。 1、稳定价格秩序，逐渐将价格与促销分离管理，稳定客户利润。 价格策略 5、福建区域上市乳酸饮料或重新推动蛋白饮料，以新的品类或口味及包装与相对较高售价定位，以高毛利和丰沛行销资源，建立差异化和领导创新的形象与地位来加强福建的产品利润结构。 4、针对PET番石榴产品作包装优化及形象提升,保持口味优势及品类的领导地位。 3、随产能的增加扩大包装水及利乐包的市场，瓜分福建、浙南及赣南最大饮料品类及竞品市场份额 。 2、针对区域特质，借口味及定位之差异新推出银鹭菊花清茶，以开创新的茶类别及扩大茶的分额，并予以竞品（如惠尔康菊花茶、鹭芳菊花茶）迎头痛击，阻绝其立基点。 1、巩固“银鹭”品牌在CAN牛奶花生在福建的龙头地位,提升花生牛奶在桂赣、广东、浙南的市场份额。以“银鹭”“菲特罗”双品牌优势及差异化定位持续扩大八宝粥分额。 产品策略 2006年行销策略重点 4、消费者活动整合，强化线上线下的同步沟通；福建牛奶花生将延续05年由福州“亲子同乐”栏目扩张至全福建省，RS车主要集中在广东、浙南市场展开； 3、媒体组合，以电视媒体为主以增加广告媒体覆盖及到达效益，另以户外及公车等媒体辅助季节性及区域性之不足。并建构VIP形象店来补强； 2、八宝粥及花生牛奶以产品代言人进行整合互动式行销，牛奶花生产品以广告沟通主题展开整合行销。 将投入1000－2000台冰箱培养冷饮文化并抢占夏季饮料市场； 1、资源集中于品牌的建立与消费者的沟通与互动，不断提升及优化产品形象，建立消费者长期的喜好度与忠诚度。 广促策略 5、重点掌握占销量60％以上的闽南市场的强势。并于在闽东、浙南尽速扳回失去的市场份额， 4、在精耕区域强化掌控封闭渠道（学校/餐饮/旅游景点/休闲/运动场所及交通要道）经营 3、K/A现代通路快速增长，K/A现代通路随着中国整体经济的发展及零售终端的变革，现代通路的销售份额及市场地位日益增强，未来强化K/A现代通路经营以应对零售业的变革。－－根据公司的策略调整K/A的运作模式。 2、与经销商及客户，经由初期通路精耕的操作模式，产生良好互动的的伙伴关系，建立长期共享共荣的机制与愿景。 ，建立一套具有