课件基础销售技巧(四).pptVIP

要是你，你会如何给客户当顾问 要是你，你会如何给客户当顾问 处理客户的异议 Handling Customer Objections 当我们的客户说“不”的时候也是 销售真正开始的时候! 什么是异议 What Is An Objection? 客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为. 异议的原因与处理方法 Objections Handling 为什么客户有异议? 当你处理异议时,通常都会面对些什么 困难? 你是怎么样处理这些异议的? 异议的原因 Reasons for Objection 三种异议: ●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解 ●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系 ●策略性的原因----杀价,借此提高地位 表示同情 Express Empathy 仔细聆听 不打断他的讲话 以发问答复异议 答复要婉转 不要马上否定异议 克服异议的基本方法是 Basic Skills Of Handling Objections 别急,慢慢来,先聆听 再把异议分类:’ --找出异议的原因 --异议原因的由来 确认客户再没有其他异议 避免无谓的对质 解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位 以认同的问题来结束 异议的原因与处理方法 Objections Handling 要考虑到可能的异议 要将主要异议隔离 要先表示“理解”和“同情”，但是…… 要解决异议 “四要” “四不要” 不要插嘴 不要争辩 不要躲避异议 不要重提异议 异议的原因与处理方法 Objections Handling 产品及促销活动介绍 Presentation on products Promotions(FAB) 有效的产品介绍能带来什么收获? 给自己信心 打消客户疑虑，让客户相信你 提高工作效率 树立专业形象 产品及促销活动介绍 Presentation on products Promotions(FAB) 产品介绍方法： 特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实 优势:解释特征的意义及重要性 利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处 产品及促销活动介绍 Presentation on products Promotions(FAB) 促销活动介绍需注意： 给活动一个说法 对活动要非常清楚，不要吞吞吐吐 说清楚原价和现价 不要夸大事实 加 强 关 系 Reinforcing relationship 感兴趣的话题 共同的爱好 良好的建议 赞美客户 也是一种公关手段 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “购买信号” 及 “警告信号” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “购买信号” “货能及时送到吗?” “促销的条件是什么?” “你认为呢?” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “警告信号” “我需要多一点时间考虑这件事情” 一边笑一边不断的摇头说“不” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance 客户在接受你的建议后你所需要做的是: ●总结你们所讨论的要点 ●从客户的口中得到承诺 ●道谢及定好下一次的拜访 成交率的提升 提高单位成交时间 缩短成交时间 客户的转介绍 成功案例引发的强大行动力 21字诀 一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置 二陈列 ：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意； 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉 冲击力； 四标价 ：写明产品的规格与价格； 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、 颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意； 六清洁 ：随时保持产品的清洁、干净。 Specific :有针对性的。即要针对某一项具体 工作，列出明确的操作方案； Measurable :可以衡量的.即工作的好坏要有具体 的衡量标准 Ambitious :有进取心的.即目标必须是经过努力才有办 法做到的,非轻易可及的; Realistic :实际可行的.即工作方案要切合实际, 能够执行; Time sched