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超级推销术 FABE 课程大纲 1、FABE概论 2、如何做FABE 3、太平商品推销示范 4、 FABE为什么有效 5、如何用好FABE FABE概论 推销人员在一定的推销环境里，运用各种技术手段，说服一定的推销对象，接受一定的推销客体的活动与过程 FABE法的四个要素 1、特性 Features 2、优势 Advantages 3、利益 Benefits 4、证据 Evidence 特性 Features 本产品的特性，以及它是如何满足人们各种需要的 优势 Advantages 即优势、优越性 本产品区别于其他产品的最大特性 利益 Benefits 以顾客为导向 最大程度满足顾客的利益 证据 Evidence 提供依据来证明你所宣扬的产品的特性、优势、利益的真实性 如何做FABE 1、人人参与，发挥集体智慧 2、参照实践经验 3、FABE表制作步骤 FABE表 制作FABE表的步骤 1、把FABE推销法的道理领悟透 2、定下题目和要求，花一定的时间去准备 3、严格按照“头脑风暴会”的要求研讨 4、每个主题花半个小时 5、暂时休会 6、再次正式开会 7、整理讨论结果 8、实践中检验 制作FABE表的注意事项 事先沟通，使每一个人都深刻理解 给大家思考准备的时间 会议中遵循“头脑风暴法”的操作要求 重视补充修订环节 不要过于追求效率 太平无忧长期健康险FABE表 组合套餐示例 FABE为什么有效 完美的说服过程 与其他推销技巧的配合 与其他营销措施的配合 与营销管理的配合 对整体管理的贡献 FABE不用保密 如何用好FABE 1、应用第一 2、不断反馈 3、及时升级 4、良性循环 * * 证据（E） 利益（B） 优势（A） 特性（F） 版 本 品名 编号 制作日期 ? 减额交清保费 ? 保单贷款 保险条款 自动垫交 投保人群范围广 保险法规 红利分配 国内第一家提供重大疾病现金分红 百岁祝寿，颐养天年 报载资料；已有的营销纪录；照片；公司及相关产品的报道 祝寿金 末期疾病，时限更长（一年，同业半年），真正体现人性关怀 交费方式多样，方便客户，服务客户 职场参观 身故保险金 吸烟与非吸烟条款引领现代健康生活方式，关爱生命人性设计 定期投资，终身无忧 各类证书：营业执照、工商、税务 重大疾病 涵盖21种大病保障，国内同类产品保障项目最多，最全面 健康与投资相结合，全新的时尚组合 证据 利 益 优势 特性 2001年分红 版 本 太平无忧长期健康险 品名 3724 小计 交一年保一年 133 0.5万 附加意外伤害医疗 交一年保一年 90 5万 附加意外伤害 交一年保一年 321 0.5万 附加健康（计划1） 30年 3180 12万 无忧长期健康 交费期 年交保费（元） 保额 男30岁 医疗情况 获得意外伤害损失补偿金 服务品质：高学历的寿险顾问，专业的保险设计师 免税遗产 新产品，总结市场上所有参拼的特点后，价格更合理，功能更全面 终生参与保险公司的红利分配 保险公司是大型金融机构，参加这种企业的红利分配，意味着更大的收益空间 新公司，没有历史包袱，投资收益可观 针对一些重大疾病的特殊性，一经诊断首先赔付一笔现金，以便及时有效的治疗和控制病情 建议书 每年的保费只是将存银行的钱换个地方储蓄而已 享受医疗保障的同时还可以；利用保费投资，获得保险公司的红利分配 弥补住院手术期间收入损失 公司简介、产品说明书、简报等 社会医疗保险资金有限，保障范围有限，只有通过这种保障计划才能保证应对任何健康风险 保障范围：21种重大疾病，范围最广 报销90%住院医疗费用 证据（E） 利益（B） 优势（A） 特性（F）