张文学：商务谈判技巧-第二章.ppt

第三节 商务谈判的其他影响因素 政治形势 基础设施 经济状况 社会风范 * * * 除了上述了解感知觉在谈判中的具体效应与表现外，如何预防应对心理挫折也是我们要了解的。心理挫折表现：攻击、退化幼稚、病态固执、畏缩。预防与应对心理挫折方法：提高心理素质、意志、容忍力，勇于面对、摆脱挫折情绪、情绪宣泄。正确理解身体语言：面部表情：眼、嘴、脸色，眨眼（赞同）、脸红（激动）、嘴小圆形（渴望），身体姿态：双手交叉（设防）抖腿（紧张），0.5-1.2M个人空间，0-0.5M亲密空间...... * * * * * * 第二节 商务谈判人员素质能力 商务谈判人员素质 商务谈判人员能力 一 商务谈判人员素质 较高的政治思想素质 政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致 法制观念：懂法、遵法、守法 良好的职业操守 综合知识 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、……等 人际关系 人际层次 人际关系种类：血缘、地缘……等。 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判……等 涉及到某个特殊性行业的知识 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策……”等。 二 商务谈判人员能力 逻辑判断能力 评价能力 直觉能力 决策能力 观察分析能力 * * * * * * * * * * 刺激 需要 动机 目标 行为 * 刺激 需要 动机 目标 行为 * 刺激 需要 动机 目标 行为 * * * * * * 满意 所获 期待 选项 不满意 * 商务谈判心理是影响商务谈判的重要因素，谈判专家善于利用谈判中的心理，讲究谈判技巧。 效价分析利用：是美国心理学家费姆提出的期望理论 激励力量=期望值*效价 激励力量：调动人积极性，激发人内部潜力程度 期望值：根据个人经验判断达到目标把握程度 效价是指达到目标满足个人需要的价值。 所以在谈判中要做到： 判断对方所最关心期望的 效价高的比效价低的更受对方欢迎 提对方最有效效价目标，激发谈判动机 僵局时：主动提对方具有效价其它议题，改变期望目标-过渡 提高对方对目标对象效价评价-价格谈判易成功 * * * 近因效应：近因效应与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方地脑海中也会存留很长时间。多年不见的朋友，在自己的脑海中印象最深地，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气地原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应地表现。利用近因效应，在与朋友分别时，给予他良好地祝福，你的形象会在他地心中美化起来。有可能这种美化将会影响你的生活，因为，你有可能成为一种“光环”人物，这就是光环效应。首因效应与近因效应的不同点：1、时间不同：首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。2、人群不同：首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。  * * * * 第二章 商务谈判影响因素 * 第一节 商务谈判实力和心理 第二节 商务谈判人员及素质 第三节 商务谈判的其他影响因素 * 一 影响谈判因素—实力 实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。 第一节 商务谈判实力和心理 * 增强谈判实力方法 1、培养 2、寻找 3、整合 * 二 商务谈判心理 1、研究和掌握商务谈判心理的意义 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧　　 1.研究掌握商务谈判心理意义 人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。 * 什么是商务谈判心理？ 商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。 * 商务谈判心理特点 ●商务谈判心理的内隐性 ●商务谈判心理的相对稳定性 ●商务谈判心理的个体差异性　 2.商务谈判需要与动机 ●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。 * 需要： 是人缺乏某种东西时产生一种主观状态 是人对一定客观事物需求的反映。 商务谈判需要： 是商务谈判人员的谈判客观需要在头脑中的反映。 * ■ 商务谈判的需要： 是产生谈判的直接动因 是谈判所要达到的目的 是谈判关系主体的需要。 商务谈判者需要： 商务谈判行为主体（谈判者）的需要。 商务谈判需要类型 * ●动机：是促使人去满足需要的行为的驱动力,是引起