有效沟通--客户类型分析.ppt

1.提供具体详细的计划 2.提供详尽的数据、优缺点分析 3.讲解时有逻辑、系统 4.要让他们知道问题何时会被解决 1.无事前准备 2.承诺不兑现 3.说一些未有事实 4.依据的个人感觉 这样做 别这样做 常用的签单方法 一，死缠烂打。 案例分析：（猫头鹰） 二，强势法。 案例分析：（猫头鹰） 三，直截了当法，直奔主题型。 案例分析：（猫头鹰） 四，以专业型对专业型 案例分析：（猫头鹰） 如何辨别意向客户 MAN ：M ---金钱， A—决策权， N---需求权 Man：m—没钱， a---没权 n---没需求 如何辨别意向客户 A类客户：符合MAN原则，有意向了解，能在一个月内签单的。 询问总公司和代理的区别 询问优惠或折扣的 询问付款方式的 主动要求上门介绍的 非常详细的询问后台可实现的功能的 要求看合同的 对赶集比较认可，明确表示近期想要合作的 如何辨别意向客户 B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构改组的事情，一直拖着。2个月可以签单的！ 主动要求发资料的 听过介绍以后答应要考虑考虑的 主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他们的相关情况 主动要求见面的 如何辨别意向客户 M+ A+N 理想的销售 M+A+n 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N 设法找的决策人 m+A+N 需调查其业务状况，信用条件及预算 m+a+N M+a+n 成长期观察，培养，使其具备另一条件。 QD小剧场 剧本一 秀才上街买柴，对卖柴人说： “荷薪者，过来卖柴人没听懂但是听到“过来”，就 把柴担到了秀才的面前。 ?秀才接着再问：“其价如何？” 卖柴的也听不懂，但是他听到有个“价”字 于是卖柴的就告诉秀才价钱 秀才接着说道：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。” 卖柴的人因为听不明白其秀才所说的是什么意思，于是就担着柴走了。 秀才买柴，对卖柴人说：“荷薪者，过来”卖柴人：“请问什么是荷薪者”秀才：“就是卖柴的人”卖柴人点点头，过来了。秀才： “其价如何？”卖柴人：“请问你说的是什么意思？”秀才：“就是问你价格”卖柴人点点头，说了。秀才接着说道：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。” 卖柴人： “我没明白这话是什么意思”秀才：“你的木柴外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧！”卖柴人：“明白了，可以减一点” 剧本二 有效沟通是 准确传递信息 接受并明白信息 达成共识 你说，我听 游戏 1、我有信心做到本周目标—真的有信心 2、我有信心做到本周目标—不太有信心 1、现在几点了？- --想知道时间 2、现在几点了？ ---提醒对方 1、这事现在不行---以后行 2、这事现在不行---别的事行 技巧 ------言行一致 技巧 ------双向沟通 聆听的技巧 表现出聆听兴趣 鼓励他人表达自己 眼耳并用 没听懂要告知对方 回应的技巧 确认收到的信息是否正确 非言语确认 适应讲话者的风格 由美国心理学家马斯顿博士（测谎器的发明者）研究出来，被世界500强公司广泛采用 测 测 你 D（支配型） I（表达型） C（分析型） S（友善型） 人 事 外向 内向 1、强势，以权威的方式沟通 2、直接与简明，事情只喜欢说一次 3、重视结果 4、注重效率 5、非常开放且勇于创新冒险 1、看重感情，喜欢说话 2、不喜欢细节 3、以正面的方式表达意见 4、容易承诺，虎头蛇尾 5、善于创新、灵活应变 1.温和、友善、小心的 2.希望一团和气 3.执行力较好 4.需要较长时间去适应新事物 5.需要有清晰、明确、细节的指引 ? 1.不轻信，行事谨慎 2.要求有计划、系统解决问题，不喜欢杂乱无序 3.要求专业、准确无误，订立高标准 4.注重长期目标? ? ? ? 1、要给直接而简明确实的讯息 2、准备多几个方案供选择 3、充分尊重他们的意见 4、多强调结果好处、利益 ? 1.过分挑剔他们的细节 2.不要告诉他“这件事向来都是这 么做的“这类话，他很反感 这样做 别这样做 1.措辞温和正面 2.给与肯定和赞美 3.多聆听，找到共同话题，然后借题发挥 4.强调行动将能加强他们的形象 5.事后要有简洁的书面备忘录? 6.注意定期跟进执行结果 1.单刀直入，不留情面 2.事前没有议程 这样做 别这样做 常用的签单方法 一，脸皮厚型。 案例分析：（孔雀型） 二，认可自己、包装自己。 案例分析：（孔雀型） 1.提供具体详细的指引 2.对细节进行充分讲解 3.对于新事物多提供“别人已经 成功而且不难做到”的实例 4.多强调及分