有效接访及沟通技巧3.pptx

有效接访;对顾客需求高度关注 对项目、房型的有针对的介绍 真诚、友善的态度;;迎接客户; 帮助客户开门（车门，大门） 客户进门前，门口保安敬礼，亲切微笑向客户致：“您好”问候语指引停车。 当客户为电话预约来访时, 门口保安需要记住客户车牌，并亲切微笑向客户使用尊姓称呼：“X先生/小姐,您好！”问候语，指引停车。;置业顾问站于大门内侧，微笑拉门，致：“您好，欢迎光临XX项目，我是置业顾问XXX，很高兴为您服务”。 当客户为电话预约来访时，邀约客户的置业顾问出门迎接到客户，亲切微笑向客户致:“您好，请问您是X先生/小姐吗？我是您的置业顾问XXX，您这边请”。;客户接待—置业顾问;客户接待—置业顾问;对于初次上门的新客户，利用简单的交流快速把握客户情况和需求： 置业顾问起身至大门内侧微笑迎接，文件夹置左臂下。亲切微笑向客户致:“上午好（下午好），欢迎参观XX项目销售中心, 请问您是第一次来么？” 客户回答“是” “我是您的置业顾问XX ，很荣幸能为你服务。您这边请，(适当停顿并询问尊称)请问怎么称呼您?” ;对于多次上门的客户，职业顾问根据客户的关注做针对性介绍： 置业顾问起身至大门内侧微笑迎接，文件夹置左臂下。亲切微笑向客户致:“上午好（下午好），欢迎参观XX项目销售中心, 请问您是第一次来么？” 客户回答“找某某置业顾问”则先安排客户入座并通知同事来接待。在此过程中此置业顾问应在现场陪同客户直至相应置业顾问到场并交接后方可离开。）;对于业主参观，了解业主，引导参观： 置业顾问起身至大门内侧微笑迎接，文件夹置左臂下。亲切微笑向客户致:“上午好（下午好），欢迎参观XX项目销售中心, 请问您是第一次来么？” 客户回答“我是某某房源业主，过来看看”置业顾问了解业主需求，并介绍近期销售信息，陪同参观样板间。 ;客户判断—重要性;客户判断;现场接待作为销售环节中最为重要的一环，应引起置业顾问的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备； 通过接待，了解客户目的，了解客户所在的区域和认知项目的途径、客户个人情况，把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的销售策略。 ;置业顾问应仪表端正，态度亲切； 无论客户到访的真实目的是否为购房，都应该注意现场整洁和个人仪表仪容，给客户留下良好印象； 不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售中心门口。;;要认真学习，深入了解并熟读所有资料； 激光笔销售夹都是必备的销售道具； 个人的仪容仪表，包括口腔清洁度；;故事分享;沙盘讲解不光是告诉客户：这有什么 更要传递给客户： 住在这里能享受到什么！ 购置这里能得到些什么！ ;情景营销：将产品优势放大，充分渲染，浓墨重彩，描绘美好让人，身临其境； 语言条理清晰，详略得当，清楚地告知重点； 讲解中与客户不断的沟通，判断客户心理并征求意见；（在讲解的过程中要对客户关注的问题进行详细的解答，这很有可能就是是否能实现成交的关键！） 保持专业的置业顾问形象，与客户亲切 沟通。 ;讲解内容;尽可能针对客户关心的区域和周边配套的情况作出详细解释； 切忌传递给客户错误、虚假或者未经证实的信息； 对于居住附近附近或者对项目所在区域比较了解到客户无需过多解释。;讲解沙盘时间不宜过长； 讲解顺序根据客户需求来设计； 讲解语气要有激情和感染力； 不要背书式介绍，多交流，多问客户； 有意识收集客户相关资料；;FABE销售法则;FABE的具体含义;1、我为什么要听你讲？ ——销售人员一开始就要吸引住客户 。 2、这是什么？ ——应该从产品优点方面进行解释 。 3、那又怎么样？ ——开发商有20年的房地产开发经验。“那又怎么样？” ——是国内最著名的建筑大师设计的。“那又怎么样？” ——在北京成功开发过五个大型的小区。“那又怎么样？” 4、对我有什么好处？ ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 5、谁这样说的？还有谁买过？ ——顾客对购买风险的评估，应该从权威的购买者、证明方面介绍。 ; ;第一步：告诉顾客产品的特征、特性（Feature），使顾客明白你的产品与其他竞争对手的产品有什么不同。 第二步，向顾客介绍产品的优点、优势（Advantage），向顾客灌输购买该产品的理由。 第三步，阐述产品对顾客带来的利益、好处（Benefit），使顾客想象产品的价值。（因为顾客购买的不是产品，而是产品所产生的好处或价值，如买化妆品的女人