管理销售队伍.ppt

本章要点 设计销售队伍 管理销售队伍 人员推销的原则 什么时候应当决定采用人员推销? 紧预算（直接授权） 集中的市场 很少的购买者 高价值产品 产品定制化 个人联系重要 产品必须示范 产品包括折价 销售队伍结构 用工作量法确定销售队伍规模 将顾客按大小分类 确定所需的访问次数 确定每年总的销售访问次数 确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数 将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数 销售队伍报酬 固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴 时间—责任分析法 销售代表的激励 业绩评价 现在和过去销售额比较 顾客满意评价 品质评价 本章回顾 设计销售队伍 管理销售队伍 人员推销的原则 * ?2000 Prentice Hall * 销售队伍目标 销售队伍战略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍报酬 设计销售队伍 复合结构 地区结构 产品结构 市场结构 招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督 销售代表的激励 管理销售队伍 销售代表的评价 准备 旅行 用餐和休息 等候 销售 管理工作 满足 奖励 成绩 努力 激励 评价销售人员 信息来源 一年的地区 营销计划 工作计划 访问报告 推销技术和经验的培训 谈判技巧 建立关系的技能 提高销售队伍的效率 谈判协议区 谈判协议区 卖方的盈余 卖方的保留价 （卖主希望价格是s或 更高一些） 卖方希望将x朝右转移 s 买方的保留价 （买主希望价格是b或 更低一些） 买方希望将x朝左转移 b x 最终合同价 美元 买方的盈余 步骤 1. 寻找潜在顾客 鉴定他们资格 寻找和识别对公司有价值的潜在顾客 销售过程的步骤 在进行销售访问之前，尽可能 多地了解潜在客户的情况 步骤 2. 准备工作 步骤 3. 接近方法 知道初次怎样会见客户，使 双方关系有一个良好的开端 步骤 4. 讲解和示范表演 向购买者介绍该产品的“故事”， 着重说明产品给顾客带来的利益 销售过程的步骤 步骤 5. 处理反对意见 步骤 6. 达成交易 步骤 7. 后续工作 寻找，说明和应付客户在订购过程中的反对意见 询问客户有关订货的情况 交易达成之后，保证顾客 感到满意并能继续订购 选择步骤: 发现 ’em 抓住 ‘em 显示 ‘em 答复 ‘em 推销 ‘em 保持 ‘em