中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择[衡水版本].ppt

中国白酒主要渠道操作模式----直分销 衡水老白干：事业部下的直分销体系建设。 复合型渠道模式探讨 渠道模式与企业发展战略，营销要素，市场利润以及管理平台关系如此之重大，因此，我们在调整企业渠道模式确实需要非常谨慎！实际上，对于一个正在飞速发展中的白酒企业，我们无法规避复合渠道问题。企业经营方式转变也要求我们对渠道模式能够做到运用自如。 复合渠道模式首先表现为渠道模式之间的相互交叉。谁也不能否认，今天的白酒企业面临的市场环境是如此之复杂，单一，纯正的渠道模式远远不能满足企业战略经营需要，因此，衡水老白干在河北市场采取深度分销，但我们在河南市场就有可能需要选择深度协销，而我们面对所谓的机会型市场广东、重庆市场，可能又必须选择直分销模式，我们应对市场渠道模式变化唯一办法是人才队伍培养与市场适应能力增强。 复合渠道模式总是伴随着企业发展战略转型展开。可能今天我们选择是无品牌经营，那么渠道战略就成为我们核心市场竞争能力；但随着市场竞争日趋激烈，我们也可能不得不创办品牌，此时，我们可能需要采取与品牌战略相吻合的渠道模式。 复合型渠道模式探讨 复合渠道模式也概括了我们本次课程中未曾涉及到的直营与自建终端模式。如五粮液，茅台等一线白酒企业，处于对自己商业利益保护需要，开始自建终端，对于衡水老白干这样的扩张性企业，我们应该如何应对？ 复合渠道模式还提示我们，探索符合企业自身发展需要的渠道模式