销售流程及话术.ppt

销售流程 顾客分析 谁是目标顾客 向谁销售 微科、美胸、塑形…… 顾客的问题、需求、期望 销售什么 顾客的性格特点 怎样销售 顾客的消费敏感指数 销售多少 谁有最好的客情 谁去执行 顾客分析 认识顾客 顾客邀约 顾客邀约 顾客邀约 顾客邀约 话题导入 待客（话题导入） 诊断分析（下危机） 下危机要点 为什么要下危机 将“推”转为“要” 什么是危机 顾客的最怕 怎样下危机 如果不改变后果… 危机的深度 因人而异 下危机的技巧 描述 扮演的角色 魔鬼 诊断（下危机） 指出解决的方法，取得顾客认同 “您一定很想知道，有什么办法可以改善xxx问题？” 分析、提供建议 你知道引起皮肤这些问题的主要原因吗? 解释原因和解决问题的原理 有力量的描述： 使用疗程后在不同时间产生的不同效果 天使角色： 让顾客产生健康美丽的美妙联想 介绍疗程的功效和好处 清理肠道宿便（1周左右） 清除脸部痘痘（1－2周） 淡化斑点，美白靓颜（4周左右） 净化肌体，缓解亚健康（1－2周） 1、安全性 2、有效性 3、价格 4、正在使用替代品或竞争品 5、使用过类似产品，没信心再使用 6、喜好或习惯 7、品牌没听说过 促成交易 我建议你按老师所说持续使用最少6个月，3套就可以了 还有特别赠品 售后跟进 * 顾客分类：重点客户按A、B、C进行分类 A类：美容意识强、有要求，经济比较好、消费能力强 信赖美容师的客人 B类：有要求、有保养意识、信赖美容师、消费还可以的客人 C类：消费一般、有保养意识的客人 表现型性格 直接型性格 友好型性格 分析型性格 非正式 正式 外向 易幻想 凭感觉做事 开朗 不实际 情绪化 健谈 有创造性 易偏离主题 接受风险 渴望被承认 决定快 不注重细节 易被人反感 爱受他人关注 不需要被他人指挥 高控制欲 低控制欲 很随意 注重人际关系 有耐性 容易被他人影响 靠感觉做事 被动者 忠实的朋友 易同情别人 帮助人 做决定慢 不直接的人 追随者 永远不会说出”不”字 会在背后说人的坏话 做事快 领导者 目标感很强 固执 自律性强 完美主义 急脾气 没有耐心 有进攻性 爱挑战 自我性强 控制欲强 不易被他人相信 讨厌罗索 常常要求别人很强 保守 决定慢 做事慢 有组织性 有始有终 很现实 很逻辑性 注重细节 思想者 实事求是 不情绪化 判断性的人 讲理的人 一旦决定很难更改 喜欢把事情完全想清楚再发表意见 邀约原则 A、感恩的心 B、抬高顾客身份 C、名额有限 D、客人的需求 E、我们的付出 F、初步认识品牌 根据对顾客的熟悉，用最让顾客感兴趣 的敏感话题，为顾客量身设计邀约话术 5分钟，角色对练，一起来练习吧! 邀约话术范例一： ××姐，最近皮肤感觉怎样？春天了，皮肤相对会比较敏感，（这阵子风沙大，令我们的皮肤都很干躁）且季节交换之际，也会出现较多的皮肤问题。为此，我们公司特地邀请口服美容专家（专家简介），专门为我们的VIP客人做一个面对面交流，希望能够帮助我们的客人解决一些实际性的问题，你看你明天哪个时间能够过来？我帮你先跟专家预约一下，他只在这边呆两天，时间非常紧凑…….. 5分钟，角色对练，一起来练习吧! 邀约话术范例一： ××姐，您不是一直有……的问题，每次您和我说的时候，我听了心里都难受。正好这次我们公司专门请来了口服美容专家，其实很多（比较严重）皮肤问题，单靠护肤品是没法完全解决的，今天的口服美容专家就是教我们针对自己的问题做独到的讲解，这么好的事情，我第一时间就想告诉你，你下午还是上午过来登记一下呢？（我们要凭VIP会员卡和身份证登记才能有效哦），因为我们院一天只有5个名额，你看你是上午10点还是下午3点来店？ 邀约话术范例一： ××姐，您好，您不是一直想解决（皮肤过敏、暗疮、粉刺、湿疹/皮肤出现斑点和红痣/失眠、焦虑、抑郁/容易疲倦，有口气/习惯性或偶发性便