销售阳光私募产品中需要注意的事项.ppt

主讲人：王佳栋 2、如何与客户建立信任感 职业感 专业度 中立角度 3、跟访过程中需要注意的问题 每一次电话都是进一步筛选确认客户的过程，要获取更多的信息。（如客户资金量，理财背景，关注点，抗拒点，是否为决策人） 好好分析客户的每一个问题，问题就是答案，它让你知道客户是否是准客户。 每一个高净值客户都有自己的判断，他们比谁都精明，好的产品不需要讲太多，因为产品自己会说话，我们只需要介绍产品的卖点以及解决客户的关注点就可以了。 不要把客户培养成专家，只需要让他知道他买的产品是最好的。 4、跟访客户的方法 控制好跟访节奏和时间，有的时候短信，微信，邮件也是不错的销售利器，可以体现你的专业度。 多问让客户多说，发问会一步步拉近你和客户的距离，客户说的越多，问题越多，离成交的距离越近，嫌货才是买货人。 客户的关注点就是在于收益性和风险性，所有的卖点都是为客户营造一个美丽的梦。 每一通电话让客户感到你是在帮他，而不是推销。 服务好每一个细节，如客户出差的问候，以及节日的祝福，和她相关的好的资源以及信息的分享，让客户感觉到你的细心周到。 5、客户的成交信号 产品到什么时候截止？ 合同内容是怎么样的？ 如果合作我该怎样操作？ 后期服务都有什么？ 能否给我发一份合同？ 客户细看了合同，并提出疑问？ 【备注】如何客户出现了以上情况，那么他离成交只有一步之遥。 6、每个人需要重点提升的地方 1、分析能力，分析客户的每一个问题，每一句话仔细推敲并总结。 2、专业能力，基础常识，基金经理人，投资策略 3、表达能力，只回答客户问的和客户重点关注的问题，否则话说多了，客户问题就多了，同时废话也就多了，这样也会降低你在客户中的印象。 7、阳光私募各派别的代表人物 赵军--淡水泉 2000-2007任职嘉实基金， 2004.8-2007.7管理“基金丰谷”,任期回报290.07%，年均58.75%， 2007年创立淡水泉。 淡水泉投资理念 淡水泉信奉“逆向投资”，认为股票市场中情绪聚集的地方不容易找到好的投资标的，公司团队更喜欢在被市场“忽略”和“冷落”的地方去“淘金”，越是不被看好的投资，公司越是加强对其基本面的研究，以期先于市场发现投资机会。 同样是分析企业未来的成长，淡水泉始终恪守两个准则： 1、可被证明的过往经营能力； 2、合理的估值水平。 李华轮--朱雀 代表产品 朱雀1期(深国投)成立日期：2007/9/1 净值截止日期 2014/12/15 单位净值：2.4794 朱雀投资理念 投资理念：长线人生、长线投资、快乐工作 投资风格： 1.保守：坚持价值投资，坚持有所取舍 朱雀投资坚持投资过程中的保守，一方面要发现和守望投资目标的真正内在价值，另一方面要学会如何取舍。同时，保守不仅体现在投资方面，还贯穿在朱雀的管理、制度和文化等各个方面。 2.专注：做行业专家，像内部人一样理解公司 专注而理性，执着于研究，朱雀强调从团队自身的能力和特征出发，秉承执着研究的理念，发现所覆盖行业、公司的价值，强调做行业专家，像内部人一样理解公司，专注寻找所覆盖领域的投资机遇，选择优势公司，执着投资，享受优势公司成长带来的长期可持续回报。 3.思辨：独立思考，前瞻判断, 敬畏市场 李华轮--朱雀 朱雀1期收益表 徐翔--泽熙 代表产品：泽熙1期(华润) 成立日期：2010/3/5，截止日期：2014/12/31 单位净值7.9645 泽熙投资理念 泽熙投资采用以价值为本的投资理念，通过客观准确分析宏观经济形式及行业和公司的基本面，结合多元化的投资方法，发现被低估的投资标的。 泽熙投资始终将风险管控做为公司的基本理念贯彻到投资运作的每个环节，通过对行业与公司的驱动因素的研究，把握确定性强的投资机会，实现管理资产的稳定持续性的成长。 徐翔--泽熙 蒋彤--景林丰收 景林丰收 成立日期：2007/3/30 截止2014年12月31日，净值为3.6111 景林丰收投资理念 景林将“价值投资”理念灵活运用于中国市场，常常采用私募股权基金的视角研究上市公司。基金经理的投资决定大多基于对公司的基本面分析和股票估值。对公司进行估值的时候，景林注重的是其行业结构和公司在产业价值链中的地位，偏好进入门槛较高、与供应商和客户谈判能力强, 并且管理层积极向上且富有能力的公司。这些考虑是景林做投资决定和估值过程中的核心。 景林资产强调以实业家和PE的心态做投资。看重的因素包括行业发展空间，企业核心竞争力，优秀诚实的管理层，良好的治理结构和股权激励机制，低估的股价以及未来一两年盈利的可靠性等。 公司在选股时注重行业的中长期趋势。以此确定和调整投资组合的行业配置和个股选择。 景林