中国电信湖南公司大客户营销策略.doc

中国电信湖南公司大客户营销策略 第2章湖南电信大客户营销环境分析 2.1湖南电信的总体发展战略 2.1.1湖南电信的基本经营情况 湖南省电信有限公司（湖南电信）由原湖南省邮电管理局改制而来，是一家 传统的国有企业。经邮电分营、移动剥离、政企分开、主辅分离等改革措施，于 2000年5月成立中国电信集团湖南省电信公司。2004年6月经在美国、香港上 市的中国电信股份有限公司全资收购。中国电信股份有限公司湖南分公司是中国 电信股份有限公司在湖南省行政区域内出资设立的省级分公司，是湖南省最大的 基础网络运营商和综合信息服务提供商，是湖南省内唯一拥有完整的固定网、 移动网、基础网、数字网和数据网的通信运营企业。湖南电信统一使用“中国电 信”服务商标。湖南电信可以向客户提供丰富多彩、优质高效的信息通信服务， 包括固定电话、移动电话业务、互联网接入及应用、数据通信、视讯服务、国际 及港澳台通信、系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、设备生产、销售和 设计施工等业等多种类综合信息服务，能够满足客户的各种通信及信息服务需求。目前已经形成了“商务领航”、“我的e家”、“天翼”三大客户品牌和“互联星 空”、“号码百事通”等众多业务和产品品牌。湖南电信目前已为全省95%以上的 党、政、军、新闻、企业、金融、证券等行业提供了通信网络服务，形成了良好 的社会效应和经济效益。 截至2008年底，公司共有固定电话用户1150万户，其中宽带上网用户178 万户，移动用户82万户，在湖南通信市场，公司的业务收入市场份额为24.34%， 用户市场份额为35．55％。湖南电信现有员工20467人，其中合同制员工17075 人，派遣制员工3392人。湖南电信内部管理采用两级架构。省公司是湖南电信 的管理机构，下辖14个市州分公司、9个直属单位和93个县级分公司。 2.1.2湖南电信近年来市场拓展情况 近些年来，受不对称管制（不能经营移动业务）、同质竞争、异质分流的影 响，湖南电信的发展遇到了巨大的困难和挑战，主要表现在存量流失严重、增长 乏力、业务发展速度日渐放缓，市场份额不断下降，市场竞争能力逐步减弱等方 面。 近年以来，湖南电信的收入增幅和市场份额逐年不断下降。收入方面，湖南 电信的收入增幅逐年下降，其中2001年的增幅为11．02％，2008年出现负增长。 2001年至2008年，收入市场份额分别为从54．25％下降到24.34%，逐年下降； 用户方面，湖南电信在1998年前基本垄断湖南电信市场，但自2001年开始，用户市场份额逐年下降，2001年至2008年，用户市场份额分别为自63．15％下降 到35.55％，下降趋势呈现出难以遏制的态势（数据来源于湖南省通信管理局报 表），如图2.1所示。 但自2008年11月，湖南电信接收联通C网网络和用户，实现全业务拓展 以来，业务发展开始出现了拐点。2009年1-2月份，湖南电信移动新增市场份 额自接收以来的1.29%增加到了4.31%。融合业务发展加速，三大品牌客户群规 模迅速扩大。 2.1.3湖南电信的总体发展战略 湖南电信的总体发展战略是和中国电信集团公司保持高度一致，即“聚焦客 户的信息化创新”转型战略。这是自2007年，中国电信在转型“现代综合信息服 务提供商”的基础上，转型战略的一次深化。目标是要“由基础网络运营商向综 合信息服务提供商转变”，以服务地方经济，推进信息化进程为己任，坚持科学 发展，实施精确管理，提升企业价值，开展品牌统领下的全业务经营，全面推进 企业从传统基础网络运营商向综合信息服务提供商转变，以期向用户提供更加丰 富多彩的信息通信服务，为加快推进湖南省国民经济和社会信息化进程，促进湖 南省“富民强省”战略做出更大的贡献，其内涵和目标包括以下三点。 一是从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变。在继续发挥固 网话音和宽带接入优势的基础上，重视农村通信和国际通信，积极拓展互联网应 用、信息通信技术（ICT）、视频内容、移动通信等业务领域；通过多业务、多 网络、多终端的融合及价值链的延伸，挖掘客户价值，提升竞争层次，提供便捷、 丰富、个性化、高性能价格比的综合信息服务；成为电信全业务的提供者、互联 网应用的聚合者、中小企业ICT服务的领先者，进而成为基于网络的综合信息 服务价值链的主导者，在协调发展的基础上不断提升企业价值。 二是建立以客户为中心，通过价值链合作，提供话音、宽带、视频、高附加 值应用等捆绑、融合服务的商业模式。加快业务与服务转型、网络与技术转型、组织与人力资源转型，通过企业收入、投资、成本和人力资源的结构性调整，实 现企业价值增长方式由投资成本拉动型向规模效益型转变。业务与服务转型是企 业战略转型的关键，网络与技术转型是企业战略转型的基础，组织与人力资源转 型是企业战