新蓝海经销商培训大师梅明平老师讲解：独家经销-2017年10月.docxVIP

新蓝海经销商培训大师梅明平老师讲解独家经销名词解释：独家经销在一定时期、一定区域，经销商对厂商特定的产品具有独家购买权和销售权。这种经销方式适合于流通性较强，或品牌知名度较高，或销售量较大，或价值较低的产品。独家经销分为三种类型，即专销、专营和独家经营。1．独家经销的优点（1）提升经销商的忠诚度。可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商。这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。（2）增强经销商的信心。采用独家经销制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。企业营销策略不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。（3）树立厂家良好形象。在市场规模扩大后，继续选择独家经销，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要。经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业持续选择一个经销商，可以增强经销商的信心。毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的，这也向业内同行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。（4）维护经销商利益。区域保护可以有效的保护经销商的利益，避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致的市场下滑局面。（5）提升经销商积极性。区域保护可以增强经销商的安全感，提升经销商的经营积极性强，主动有效地推广厂家的产品。（6）有利于配合厂商开展地区市场工作。实现区域保护政策，经销商是区域内唯一的中间商，在配合厂家销售工作方面，不能依赖其他的经销商。（7）地区宣传广告容易获得经销商的合作。（8）地区市场政策相对容易控制。（9）经销商的售后服务更为周到，从而有利于维护和提高产品和厂商的声誉。（10）市场价格相对容易控制。2．独家经销的缺点（1）区域覆盖有限。企业选择的经销商难于覆盖整个市场，也满足不了日益增长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。（2）经销商没有销售压力。由于缺少竞争对手，市场压力不是很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和拓展工作，造成市场滑坡。（3）易形成价格垄断。独家经销通过价格垄断，获得高额利润，不思进取。而周边市场不一定能做得同样出色。（4）导致窜货发生。企业营销人员、经销商为了完成销售任务或返利，导致窜货发生，从而扰乱区域市场价格秩序。（5）容易依赖厂家。经销商可能过分依赖厂商的支持，如在销售网络建设的过程中，经销商依赖厂商提供铺市车辆、铺市人员、铺市费用的支持。（6）经销商容易对厂家政策说三道四。市场相对被经销商控制，经销商容易左右厂商的政策。独家经销商可能会误认为企业不能离开自己，因此对企业提出各种无理的要求，希望挑战企业的市场控制权，来掌握最终的话语权。（7）区域销售风险。经销商与厂商的矛盾冲突一旦解决不好，厂商在该市场就容易陷入被动。（8）厂家产品容易被雪藏。新加入的经销商不一定是真心当企业的经销商的。一些经销商看到竞争对手经销的品牌极为畅销，往往会挖空心思，先加盟该品牌，然后以经销该品牌产品为幌子，重点销售其他竞争性品牌产品。企业是“赔了夫人又折兵”。摘自：梅明平老师著作《经销商管理》作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平 老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，同时具有十多年高校及外资企业工作经历，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，独创“S5经销商五项修炼模型”。作为经销商培训的领军人物，梅老师睿智，大气，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师