天津及周边市场开发方案_49100.docVIP

天津及周边市场开发方案 一．市场开发的步骤（以前曾经阐述过）。 原则：以天津为核心，向周边辐射。 （一）.力争以县为招商单位，每个县开发出一个代理商。 1.天津及其周边市场的概述、招商目标： 1）.天津有12个市辖区，1个副省级区，3个市辖县。中心城区指和平区、河东区、河西区、南开区、红桥区、河北区，环绕市区的环城区为东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区和宝坻区。市辖县包括宁河县、静海县和蓟县。北与首都北京毗邻，距北京120公里，东、西、南分别与河北省的唐山、承德、廊坊、沧州地区接壤。辐射华北、东北。 天津的目标计划：开发至少4家代理商（可以分渠道招商） 2）.唐山市辖6个市辖区（路北区、路南区、古冶区、开平区、丰润区、丰南区）、6个县（滦县、滦南县、玉田县、迁西县、乐亭县、唐海县）、2个县级市（遵化市、迁安市）。 唐山的目标计划：开发至少9家代理商 3）.承德全市辖八县三区，即围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、 隆化县、滦平县、平泉县、承德县、宽城满族自治县、兴隆县，双桥区、双滦区、鹰手营子矿区。 承德的目标计划：开发至少6家代理商（部分县经济较落后，暂时不考虑） 4）.廊坊市辖2个市辖区、5个县、1个自治县，2个县级市。即安次区、广阳区、廊坊经济技术开发区、三河市、霸州市、香河县、永清县、固安县、文安县、大城县、大厂回族自治县。 廊坊的目标计划：开发至少8家代理商 5）. 沧州市现辖2个区（新华区、运河区）、4个县级市（黄骅、任丘、河间、泊头）、10个县（吴桥、东光、南皮、献县、肃宁、盐山、海兴、沧县、青县、孟村回族自治县）、四个开发区（市经济技术开发区、黄骅港经济技术开发区、临港经济技术开发区、南大港管理区）。 沧州的目标计划：开发至少7家代理商（部分县经济较落后，暂时不考虑） 6）. 北京市划分为13区5县：东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区、门头沟区、房山区、通州区、顺义区、昌平区、大兴县、密云县、平谷县、怀柔县、延庆县。 北京的目标计划：开发至少6家代理商（可以分渠道招商） 2.招商的目标渠道： 1）。购书中心 2）。新华书店 3）。百货商场 4）。婴童用品店 5）。玩具专柜 6）。教学教具商行 7）。亲子教育中心 8）。儿童早教中心 9）。儿童潜能开发中心 10）。儿童摄影店 11）。公园、儿童游乐园 12）。大型社区 13）。礼品市场 14）。数码广场 15）。临近幼儿园的商铺 16）。品牌婴幼儿产品专卖店 17）。幼儿园直销 18）。网络渠道 原则：从一线终端卖场收集准代理商信息，然后跟进、接洽、沟通，最终达成代理意向。 我目前在上述区域所收集、掌握的资料有：幼儿园教材商、其他品牌的点读笔代理商、一些做学习机类电教产品的代理商、部分幼儿园信息等。 另外，如果能与幼儿园教材供应商合作，在教材中直接铺码，并且在专业早教刊物上引导和培育市场，这会对招商进度产生积极影响。这也从源头上解决了产品的销量拉升。 3.招商政策 合适的，才是最好的。目前一些产品，在招商环节孤注一掷，招商书做的很忽悠，天花乱坠，恨不得一次性把代理商兜里的钱掏光。事实上，这种一次性买卖，不像以前那样好骗了，代理商经过市场的洗礼，也有自己的原则和判断。所以，诚信是最好的沟通桥梁。 1）。首批提货额度要求：目前上述区域，我是以县为招商单位，计划每个县开发出一个代理商，首批提货不应超过：1万元。市场要做长线，而不是仓库转移，只要代理商能动销起来，你不压货，他也会源源不断的进货的。 2）。销售支持：包括物料支持、人员支持、广告支持、促销支持等，在此不做详述。 3）。激励政策：制定合理的销售返点，对代理商而言，是一种激励、鞭策。包括：月返点、季度返点、年终返点等。既要有物质的，也要有精神的。这一块内容，我还没有具体数据，所以后补。 原则：可望、可及！ 4.如何启动市场 代理商进货后，马上面临销售问题，如何启动市场，这是关系到厂商合作能否持久的大问题。所以作为厂家，一定要有一套行之有效的市场启动方案。 我个人建议：首先要结合代理商自身在当地的资源，做一份跟他的资源匹配的个案，然后融入公司的全局性的方案。其次，要为代理商打造一个高效的、有战斗力的销售团队。 原则：扶上马，再送一程！ 二．主要销售模式： 最常规的市场销售模式主要有以下几种：()（一）、传统终端卖场的建设() 电教行业的产品，经过这么多年的行业演迭，目前已基本上形成了以“新华书店”终端为主，“百货商场、大型超市、各类专卖店”等型终端为辅的卖场布点待征，结合目前点读笔行业专一化和产品线单一的绝大多数的特点，现对传统终端卖场的进场提供如下建议：()　1、如何选择卖场：()　　首选“新华书店”、其次考虑当地其它效益较好的传统百货商场、