报价与还价.docx

第—节报价与还价在所有的交易谈判中，价格问题都是一个敏感性问题，它直接关系到交易双方的经济利益。所以，报价阶段对谈判来说，是至关重要的阶段。报价一方考虑的主要问题是报多高的价，如何报价；接受报价的一方则主要考虑如何还价。以下就这两方面的问题作进一步的讨论。所谓报价就是谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准。在谈判中，报价策略直接决定着谈判能否达成协议以及达成协议后双方是否赢利，赢利多少。因此谈判考对报价问题都非常重视，vishay电阻对于如何确定报价、采取何种方式报价以及先报价还是后报价往往处心积虑，挖空心思。在所提出的条件中；最主要的就是报价问题。1．报价的基础报价的基础条件有二：一是企业的产品成本二是市场行情。而检验产品成本的高低和对企业发展是否有利，也是以市场行情为标准的。因此，谈判者报价的根本基础就是市场行情，报价过高或过低都会被视为外行，所付出的代价要么是蒙受损失，要么是失去成交的机会。 2．报价的先后报价的先后其实各有利弊。先报价一般可以主动扩大自己的影响，给整个谈判划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内。如果抢先报出的价格出乎对方的预料，还会打乱对方的部署，削弱对方原有的期望值，使谈判可能沿着报价方的价格条件持续展开。其不利的地方在于：对对方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测成分。如果己方抢先报出的价格低于对方最初设想的标准，他们就会马上修改原有报价，从而获得比预期要高的利益。另外，先报价还可能使对方调动一切手段来对报价发起进攻，迫使报价方一步一步降价，而他们究竟打算出多高价却丝毫末路。滞后报价的好处是，它首先可使己方处在探测对方合理价格的有利位置，特别当对方明显处于弱势地位或缺乏谈判经验，以及对价格动态不甚了解时，把对方的报价与己方的价格相比较，可以马上发现双方谈判立场上的差距，以便及时调整自己的报价策略。如果发现对方的报价与己方相差太大时，还可以拒绝对方的报价，同时给他一个同样无法接受的还价；如果对方的所报价格是已方可以接受的价格，那么你一旦还价，双方的差距就可以立即缩小，谈判的成功也就在眼前。其次，让对方先报价，有时还会得到意外的惊喜，对方给了你一个比你愿意成交的条件好得多的条件。再次，可使对方难以确定己方的利润厚度，而已方则可以通过报价来观察对方，扩大自己的思路与视野。滞后报价的不利之处是失去了报价的主动地位，佼已方跟着别人的指挥棒转。爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理泥人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值我不知道，请您先开个价吧。”“那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报出了价。谈判顺利结束了。事后爱边生这样说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多的钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”让对方先报价使爱迪生多获得了近奶万的收益。经理的开价与他的预料简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备，对其发明的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方报价传递的信息，来探测对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定自己的报价。因此，元fR0rd足历报oF，J2仇税列W只仲1目帆IIu正。灿术巴刀刘队列fp窗得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，就可以抢先报价，以抢得先机；如果对谈判了解不足，行情不熟，则应让对方先报价，以静制动，后发制人；如果是在高度冲突的谈判场合，先报价可以使己方处于有利的地位；而在高度合作的场合，先报价还是后报价就没有什么实质性差别；如果对方是行家，自己也是行家，那么先后报价均可s如果对方是行家，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，你可以趁机扩展自己的视野，及时调整自己的报价策略；如果对方是外行，自己不论是行家还是外行，panasonic电阻都应该先报价，因为你的报价可对对手产生诱导作用。 3．报价应道循的原则商务谈判的核心是价格，谈判报价在保证对方可以接受的前提下，应遵循以下原则： (1)开盘报价要“狠”。无论是卖方还是买方，要价必须要比预期的更多。因为，在一般情况下，卖方要价较高，买方要价铡6，都会造成对己方有利的结果，原因就在于：倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成办倘若卖方要价较高，则往往以较高的价格成交。因此，这也就成了商务谈判中报价的诀窍和重要原则。 (2)开价要合理。说报价要“狠”，并非是毫无道理的“狮子大开口”。如果开价太离谱，高得(或低得)连自己都不能自圆其说，就有可能使已方陷入不被信任的被动局面，甚至导致谈判的破裂。 (3)报价态度要坚决。由于报价是最终协议的基调，所以，谈判者在确定报价水平之后，报价的