发廊外卖培训课程-2017年10月.docVIP

　　　　　 发廊店贩培训课程 一、外卖能给我们带来什么？ ●提高我们SALON《发廊》的专业形象，体现我们更加全面、更加专业的服务。 我们的设备是一流的；我们的技术是专业的；我们当然不能缺少专业的产品。我们的客人的对自己是严格要求的，当然他们也会这样的严格要求我们，况且专业是最能让人信服的。 提高客户的忠诚度，稳定我们的客源。 通过外卖帮我们了解客人，解决他们想要解决的问题，外卖的过程中向我们的客人展现了我们的专业知识、毛发知识、日常的头发护理方法等。客人从我们这里学到了东西，他当然更加愿意和我们打交道，更加忠诚于我们。 ●在现有的条件下最大程度提高营业额，创造更多的利润。增加我们员工的收入，提高我们员工的积极性。 总结------通过调查显示，顾客相信美发厅产品比零售的更好、更专业，特别是在美发专家的推荐下，这种信念应该得以加强和延续。 二、外卖需要什么样的条件？ A、硬件设施： 1、店面外观：让人有一种流行、新潮、时尚的感觉 2、门 口：清洁、易进、易出价格显示清楚，以照片、海报加以印象。 3、柜 台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品结帐快速准确 4、等 候 区：舒适的座椅，提供杂志、报纸、茶水、瓜子等等以供消遣。 5、操 作 室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。 B、软件条件 ●专业的操作技术 ●专业的毛发科学知识 ●专业的商品知识 ●专业的口才艺术 ●专业的顾客心理学 C、人的条件 ●专业细致的服务 ●设身处地的服务 ●发自内心的服务 ●零情绪的服务 三、外卖的步骤： ⅰ、准备 俗话说：工欲善其事，必先利其事。 推销是信心的传递时情绪的转移。 认识产品 ②了解产品 ③使用产品 ④爱上产品 ⑤推荐产品 产品陈列： 引人注目的产品陈列，最大程度上引起顾客的注意，给他们造成强烈的视觉冲击。不妨每天变换一下产品的陈列。 ⅱ、建立良好的第一印象 眼神 沟通从微笑开始。 没有穷得连它都没有，也没有富人不需要它。 ③、自我介绍 ⅲ、聊天 ①、建立信任感 ②、赞美的神奇功效？ 人天生喜欢被赞美！赞美别人等于抬高自己，赢得尊重。 赞美要具体，不要如韦小宝一样：“我对你的敬仰有如滔滔江水延绵不断，又似黄河泛滥一发不可收拾！” 赞美的要领： ａ、存在性：容貌、身体、事业、工作、能力、地位等 ｂ、生活环境：家人、亲戚、朋友、居家环境等 ｃ、所有物：首饰、宠物等 ４、赞美的注意事项： ａ、发自内心，切莫露骨，否则引起反感 ｂ、选用适合客人的赞美词　 ｃ、赞美要具体 ③、明确客户的需求 明确客人独特的需求，是推荐正确产品的前提。 记住：不明白客人的需求就不要尝试推销！ 、良好的与客人沟通 和谐的沟通，融洽的气氛，会让顾客感觉被特殊礼遇，找客人喜欢的话题和他交谈，拉近与客户之间的距离，找到共同点，进行摸索客人的内心世界，投其所好进行轰炸式的交谈方式，为我们后面的产品推荐做好铺垫。也要耐心倾听，表示对他的话题发生很浓的兴趣，这也是对客人的一种尊敬。 ⑤、正确的推荐产品方法 根据顾客独特的需求，以及个人的不同头发和头皮状况，向其推荐合适的产品。针对顾客的需求，向他们推荐合适的产品，重要的是强调此产品能为顾客做什么。 ―――建议使用的词语　　　　―――避免使用的词语 　　　我推荐　　　　　　　　　　　也许 　　　这是适合你的　　　　　　　　大概 　　　这是对你重要的　　　　　　　试试看 　　　你的头发和头皮需要　　　　　也许有一天 　　　你会觉得　　　　　　　　　　或许 ⑥、结束销售 ――定律：我们一定要尊敬顾客的选择，不要强迫购买，不要表示挫折和希望。 ――购买信号：是指那些表示顾客显示出兴趣，或是他（她）们有意愿结束整个交易的信号。可能只是肢体语言，但更可能的是他（她）们会提出问题或意见。 ⑦、售后服务 “做生意是一见如故，不是一做就结束” 做外卖就如做业务，仅记一句话“以及达人，以人达己” 卖产品不如卖自己！ 讨论：大家一起来了解顾客喜欢什么样的美发厅？ 服务亲切、态度良好 环境优雅、清洁卫生 高超的技术、领导流行、时尚 品牌形象和质量信用可靠 客情关系融洽、把顾客当朋友 提供丰富的专业资讯 服务快速、不必等太久 价格合理公道 发廊拓展五大要素 准备 心态 自信心 真诚心 感恩心 资料 产品资料 报价单 加盟配送单 名片 物料样品 C、仪容、仪表 1、衣着整洁、得体 2、发型干净、清爽 3、女员工略施淡妆 4、保持良好的精神状态，面带微笑 二、市场分析（根据产品定位找寻目标客户） A、每个地区的经济能力 B、每个地区发廊的分布情况 C、每个地区重点发廊位置的相互间隔 观察 发廊的门面装修、营业面积 有一种流行、时尚、潮流的感觉 营业面积的大小；剪、烫、染服务项目的区域划分 产品的种类及摆放 了解店内的