内场参观流程标准话术-2017年10月.ppt

MC的提问 1、先生/小姐 请问您是第一次参观吗? 发问原因:了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来 2、请问先生\小姐 您有预约吗? 发问原因:了解客户是否已和会籍顾问约好而来,避免撞单 3、先生\小姐 请问您的健身目的是什么? 发问原因:这个问题非常关键,因为这是客人来到健身俱乐部核心，健身目的决定你在谈单中介绍的主题, 因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍 4、先生\小姐 请问您以前健身过吗? 发问原因:了解客人的健身意识是否强烈 5.您以前在哪家俱乐部健身 发问原因:了解客人以前所在健身场所的高低程度,进一步了解客人的消费水平 6.您现在还在那里健身吗? 发问原因:得知这次来参观的目的是否来加入 7.(如果客人不在其他俱乐部锻炼了)您为什么不在以前的俱乐部锻炼了 ? 发问原因:了解客户对以前俱乐部的不满之处,以此在介绍中避开不满,发挥长处。 8.您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便? 发问原因:了解客人距俱乐部的路途 9.您大概每周可以来几次? 发问原因:了解客人对健身的热情度和健身频率及确保客人有时间来健身,避免客人用时间的借口不加入俱乐部 10.您一般来健身是在一天中的哪个时间段? 发问原因:了解客人每天几点,掌握操课能否赶上(非高峰卡) 11.如果加入后您现在马上可以开始健身吗? 发问原因:了解客户当天的办卡意向 12.您希望多久可以达到您的健身目的? 发问原因:了解客户想达到健身目的的渴望是不是很强 13.您认为我们这里的环境是不是很不错? 发问原因:让客户回答的答案是你想要的(比如:客人:是的,很好) 客人的问题 1、你们卡价是多少啊? 2、你们这有教练教吗? 3、我怕我坚持不了 4、我没有时间来健身 5、你能不能再给我便宜点啊? 6、我在小俱乐部没有健身方案也可以练啊? 7、我想回家考虑一下 8、我想和我的家人商量一下 9、我必须要回去考虑,因为我有很多因素决定不了 10、没有关系,我下次来的时候,我想你也可以给我这个优惠的 11、如果我定了,万一我决定不了,定金能退给我吗? 12、我常常出差,怕我的时间被浪费了 13、我练了之后真的能瘦下来吗? 14、我以前练过,但是好象也没有什么效果? 15、我只想练一种课,其它的不练,能不能优惠? 16、我没有什么健身目的,只是路过看到了,就来看看 17、我还没有做好心理准备,不想马上开始 18、我办一张卡可以几个人一起用吗? 对于所有的客人的问题，需要MC通过不断的演练、实战和专业积累，来有针对性的进行回答。 四、销售的收尾工作 在参观结束后，引导客人返回营养吧（或独立谈单区）： 标准话术：XX先生/小姐：我们去营养吧坐一下，我帮您介绍下我们的产品。您这边请。 客人入座后，把我们的销售手册让客人浏览一下。MC需重复下一兆韦德的荣誉，和本会所的核性竞争力（泳池、最优秀的教练团队、最棒的私教课程、最好的会员跟进服务体系等） 询问客人需要合适的水温后，给客人倒水 进行扼要成述，以单项封闭式的问题，得到客人肯定的答案。 例：您对我带您参观的整个过程还满意吗？！ 例：您的家人一定非常支持您有个良好的生活习惯吧？！（家人支持） 例：您前面做完**项目的体验后，现在手臂（腿部）是不是还有点感觉？ 例：您对我们的会所环境还是比较满意的吧？！ 例：您刚刚做完我们的INBODY测试后，现在是不是觉得应该马上来开始改善您的体质了？！ 例：您是不是觉得每周把一些看电视或不必要的饭局、交际时间用在您自身的健康上会很有意义？！（时间） 例：您要相信，在我们如此专业的健身团队帮助下，您一定可以看到自身的变化，您说对吗？！（有没有效果） 例：当您看到您每一次运动后都会有好的改变，您一定可以把坚持健身做为一种良好的生活习惯的，您觉得对吗？！（能不能坚持） 例：您就住在我们附近，过来路程上还是很方便的吧？！（距离） 如客人对上面的问题产生非正面的回答时，重复客人肯定的内容，并孤立担忧，解决担忧。 例：XX先生/小姐，我明白了，其实您也非常想马上开始您的计划，您的家人也支持您，时间和路程上也没问题，也相信自己是个有毅力和追求生活品质的人，现在唯一的担心就是工作太忙，怕没有时间对吗？那我帮您一起想想解决的办法吧。 小技巧： 把客人的担忧解决后，就在白纸上明确记录下来。 （时间、有没有效果、能否坚持、家人支持，距离） 在参观过程中，尽可能的解决这五个担忧，扼要陈述时只需要再重复一次给客人就可以了。 把这些担忧解决后，我们再进行报价。 TMK的填写。 标准话术1： XX先生/小姐：您如果需要优惠的话，我们有一个活动，让我帮您介绍下，您只需要帮我们填写您只需要在此表格上留下您5个和您一样喜欢运动的朋友的手机号码，他们将有机会免费获得一张价值500元的5次健身月卡。