第十章 销售团队领导.pptVIP

第十章 销售团队的领导 本章主要内容 领导的本质 销售经理领导综合模型 销售群体 具体条件 第一节 领导的本质 领导者影响他人实现一定目标的能力。 第二节 销售经理领导综合模型 领导者的行为和活动 工作动力 绩效 回报 一、销售经理 个人特征 需求和动机 权力：合性权力、补偿权力、强制权力、专长权力、示范权力 经验和现有的工作对过去工作的强化 二、销售经理的行为和活动——领导风格 任务行为：当我们对个人或集体的义务和职责加以描述的时候，实际上就是领导者所表现出来的任务行为，它包括告知人们应该做什么、应该怎么做、何时做以及由谁来做。 关系行为：领导者使用双向沟通的程度，而不像在任务行为中那样使用单向沟通。它包括倾听、澄清和了解个人的动机和目标，以及给予有助于增强一个人自我形象、自信和自尊的积极反馈。 指挥式 说服式 参与式 授权式 销售经理的活动对销售员的影响 监督活动：间接监督：拜访报告、费用报告、薪酬收入、销售分析报告；直接监督：电话和电子邮件、销售会议、共同拜访。 指导活动 辅导活动：辅导原则、不同问题、消极结果、积极结果、辅导类型等。 三、销售员 个人特征 需求和动机 绩效水平 过去工作经验 第三节 销售群体 特征 期望 规范 第四节 具体条件 领导者需要完成的任务 组织要素 领导者所面临的问题 时间压力 销售员的行为 * *