AA客户信用与应收账款管理理论.docVIP

应收账款管理的理论、方法与实践 NCM财务部 卜伟文（信用经理与执业律师） 一、信用风险的产生与应收账款管理的重要性1． 中国企业目前面临的压力? 市场竞争的压力? 放帐的压力? 为经常有呆坏帐发生而头痛? 为应收帐款高居不下而不知所措? 为应收帐款帐龄老化而担忧? 为现金流量不足而困惑? 为高额利息支出而紧张? 客户管理的压力? 现代化管理的压力 2． 什么是信用风险？长期以来，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供慷慨的优惠条件，利润越来越薄；另一 方面，客户随意拖欠账款、销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……这一切，很可能源于企业经营管理上的一项严重缺陷- -缺乏适当的“信用风险”管理。我们通常所说的“信用风险”就是指当企业由于赊销所获得的最终实际收益比其预期收益小，其中的差额就是“信用风险”（见下 列等式）。 3． 信用风险是如何产生的？? 开拓客户--新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。? 积极倾销--在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后 产生信用风险的重要原因。 ? 签订合同--合同的具体操作条款体现了基本的信用策略，合同条款订立不当也会产生信用风险。? 发货环节--发