保险公司内部《培训教案》--成交面谈(PPT 20页).ppt

一、把握成交面谈机会，速成生意二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地 　　控制整个成交面谈的流程，走向成交三、为售后服务跟进工作铺设伏线 一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 二、资料的准备 1、提出解决办法后2、解释建议书后 3、购买讯号出现时 购买讯号——客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号——客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ Thank You! * * 成 交 面 谈 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 成交面谈总结 解释建议书 促成 成交面谈的两个环节 成交面谈概述 成交面谈的重要性 所以我们要把握 成交面谈的机会! 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 成交面谈的事前准备 名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 成交面谈的八大步骤 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 解释产品的优点 暗示的允诺 尝试成交 概述保单福利 成交面谈的步骤介绍 成交面谈的步骤 观看VCD 一、促成的时机 促成的时机和技巧 二、促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! ………… 推定承诺法(默认法) 请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ …… 二择一法 您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ …… 激将法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天… 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ …… 提高危机意识法 *