我的武功最无敌——之变异议为同意.pptVIP

—— 生命人寿银行保险新人育成体系 —— 开门红，“我”必胜—— 六脉神剑三十招 课程重点 授课模式 操作要点 讲授 研讨 演练 通关 内容要点： 1、明确客户问题是拒绝还是异议，避免业务员制造问题。2、引导业务员以积极心态面对问题，拒绝是人之本性。 形式要点：演练时，小组人数为4-6人为宜。学员可以再多个情景中挑选一个进行演练，小组内不可重复。 客户为什么要提出拒绝问题？一般会在哪些时候提出?提出的拒绝问题主要有哪些? 思考: 分组讨论： 1.相邻的四人为一组； 2.讨论时间：5分钟； 3.讨论结束后，每组推举代表发言。 常见的拒绝问题 和家人商量一下 时间太长 收益大低了 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 …… 联合法：整合营销，银行人员先行 专业法：着装接近银行，说话接近银行 实例法：折页、条款、红利通知单，给付表 反击法：对媒体负责报道，以其人之道还制其人之身 拒绝处理的方法 不信任，没有安全感：加强客户对公司、销售人员、产品的信任度 故事法：旁敲侧击 画图法：请君入瓮 打趣法: 移花接木 拒绝处理的方法 不需要，没有观念：分析客户资料，寻找购买点，激发客户需求， 生 老 病 死 残 展望法：预演未来 记录法：有效拦截 询问法：刨根问底 拒绝处理的方法 不适合，没有帮助：抓住客户需求点，产品解说紧紧