市场及客户分析_46126.ppt

市场分析思路 STP分析（按产品、地区分） 市场细分 目标市场选择 市场定位 交通产品市场分类 公路市场 等级：高等级公路（高速公路、一级公路）、低等级公路（二级公路、三级公路、四级公路、等外公路） 建设：路面、路基和桥 配套：公路养护、公路沿线设施、 桥梁市场 特大桥 一般桥梁：大桥、中桥、小桥 铁道市场 铁路、地铁、轻轨 港口市场 深水港、航运港、内河航道港、…… 航空市场 机场、跑道、…… …… 无锡路桥工程建设地区市场分类 江苏省内： 苏南：无锡、苏州、常州、南通、南京、镇江、扬州、泰州、 苏北：徐州、连云港、宿迁、淮阴、盐城 江苏省外： 山东省： 江西省： 安徽省： 上海市： 浙江省： 内地： 需求数据 江苏省从1997年到2003年的公路桥梁建设： 省总投资量，其中按路面、桥梁、路基分类 所有地区的投资量，其中按路面、桥梁、路基分类 所有竞争对手的数据，包括合同量，其中按路面、桥梁、路基分类 …… 江苏省未来5年的规划： 包括各个地区的建设规划 包括投资总量 …… …… 伴随着GDP增加，今年全国公路建设完成投资将比2002年增长约10%，达3560亿。 国家投资（国家部委、省级政府、地市级政府）、国企投资、私企投资、外企投资将刺激路桥建设市场发展 市场分析 公路建设市场发展趋势 交通投资中，基本上形成了“国家投资、地方筹资、社会融资、引进外资”的格局,其中国内贷款和地方自筹资金所占比重最大， 全国公路建设总体市场持续成长，今年预计全国公路建设完成投资3500亿，由于非典的影响，可能实际只能完成3300亿 从1998年开始，国家开始大幅度增加对高速公路的投资建设，过去7年中全国高速公路里程平均年增长在40%，而全国公路总里程平均年增长在7% 但是从2000年起，东部地区投资增长率明显低于中、西部地区。中、西部地区投资增长显著。 江苏省公路建设市场持续平稳增长，其中高速公路建设市场占整体公路建设市场的50%以上 随着江苏省高速公路网的逐步完善，江苏省在高速公路建设的投资增长率整体呈平稳走势 目前江苏省的公路建设逐步向高等级公路及高级次高级路面发展，低等级公路和中级以下路面市场在逐步萎缩。这意味着高等级公路和路面市场前景较好，而低等级公路和路面市场竞争会越来越激烈 江苏省高速公路建设市场投资从1996年到2003年之间年均增长约27%，从1998年起进入快速增长阶段，但之后市场增长日趋平稳，年均增长在14%左右。预计在未来5年内市场增长比较平稳 全国高速公路建设按每年增加3000公路计算，在2002年已经达到了十五规划目标；2006年预计完成2010年规划目标。江苏省按每年新增300公里计算，预计在2004年完成十五规划目标，在2008年预计完成2010年规划目标。因此我们认为公路建设市场的前景应是稳定的，但增长的空间应较为有限 公路桥梁工程建设施工行业的行业竞争比较激烈，行业利润率比较低，一般在15%以下， 全国东部与中西部市场区域结构对比 走向全国市场的障碍和难点在于各省市公路管理部门的地方保护主义，另外还有市场准入壁垒 桥梁建设市场发展趋势 江苏省公路桥梁密度、桥梁数量均居全国首位，平均2.8公里就有一座公路桥梁，公路桥梁随着公路建设的发展而发展，年均增长3%左右 特大桥对技术要求非常高，目前江苏省的特大桥市场增长较快，但基本上被大型路桥企业如中铁大桥局、中港二航局、湖南路桥等占据，无锡路桥竞争力较低 从上面的分析看来，江苏省内的高等级公路建设市场将成为无锡路桥工程总公司下一步成长的关键市场 江苏省高速公路指挥部及各地市高速公路指挥部的职责分工 业主日趋重视工程成本、质量和进度，而项目成本控制正是无锡路桥的薄弱环节。 合理的价格，持续的关系投入以及有效的质量和进度控制是工程中标的关键 - * - * - * - * 无锡路桥市场分析 市场总量分析（江苏省内近五年及未来规划）（找到全国及江苏省的交通建设“十五规划”） 产品和地区结构分析（产品年度市场份额、按地区年度市场份额） 客户购买动因分析（招投标分析，按投资方分：国家、省、地市、国企、私企、外企） 市场机会和威胁分析 宏观分析 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 全国公路建设完成投资额 二 者 正 相 关 GDP与与公路建设投资相关分析1) 公路建设完成投资 1)：今年GDP增长预期达7% 2132 2190 2316 2670 3211 3560 GDP总值 资料来源：交通部、统计局 1996年 1997年 1026 1236 2003年推动路桥建设市场成长的四大动力 国家投资 国内贷款 地方自筹 外企投资 国家投资 主要是国债资金 地方自筹资