市场经验分享_46166.ppt

* 图久智控—智能控制总体解决方案提供商 TEL：0551QQ * 图久智控—智能控制总体解决方案提供商 TEL：0551QQ 谢谢 市场经验总结 一、产品销售思维 二、市场人员形象 三、实践中的问题 四、商务礼仪及应酬 一、销售人的思维 有人说销售就是做关系就是吃喝送； 有人说销售就要口才好会忽悠人； 还有人说销售门楷低都是学历不高人选择的职业； 甚至有女孩说找对象千万不能找做销售的，套路深，出差多，应酬多，不靠谱。 我眼中的销售 销售往往对应技术，技术是能不能做的问题，销售是能不能做好好的问题。任何人都可以做销售，做好几乎是百里挑一，它是一个人快速成长与锻炼的职业，具有挑战性，更具刺激性。 一、销售人的思维 销售可以带来什么 1、提升思维活跃度 2、高度的使命感 3、了解人性 4、了解产品市场和企业经营 5、物质财富的积累 一、销售人的思维 推销员 销售工程师 销售经理 销售总监 营销总监 职业发展方向 市场部 （1）产品应用什么系统 （2）这个系统属于什么工程 （3）工程投资主体 （4）工程建设周期 （5）工程招标有哪些单位参与，中标单位是谁 （6）中标单位与业主之间的关系（工程招标文件与各参与投标单位实力情况进行分析） （7）中标单位与业主所在区域有无其他项目 一、销售人的思维 以产品为导向了解市场 一、销售人的思维 细分区域市场 1、分析特定区域内最近一年市场总额 2、区域内一共有哪些单位参与 3、每家单位占有率各是多少 4、分析各家单位占有率的因素 5、找准自己产品定位切入该区域 二、销售人员形象 销售是一场无硝烟的战争，是一门如何赢得客户的技术，赢得客户是销售成功的关键。 销售人员给客户的第一印象至关重要，礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售不是滔滔不绝的介绍产品，我们要学会聆听客户的言语来获取有价值的信息，根据客户需求调整自己策略。 二、销售人员形象 1、外部形象 拜访客户外观形象非常重要，衣着整洁，不一定要西装革履，一定要正装。 2、内部形象： 往往给客户留下深刻的印象取决于一个人的内部形象，也是赢得客户关键因素。 影响力+运气=赢得客户 二、销售人员形象 售后服务原属于技术部现在被越来越多公司纳入市场部，被现在企业称为技术型营销，技术出身从事销售，一旦掌握市场规律及技巧优势非常大，很多客户更有兴趣和技术人员交流。 售后服务人员直接面对现场客户，不仅要有技术功底，还要学会和客户交谈，往往技术人员形象也决定客户对企业的认知度。 三、实践中的问题 基本原则1：相信你的产品，相信你的客户 董明珠说过：我做销售总监时，谁说客户是混蛋，客户太小气，客户太难搞定，我立马辞退他。 基本原则2：客户永远是对的 哪怕客户提出比较尖锐的苛刻的条件，千万不能和客户争吵，我们要用引导的概念给公司争取权益，让客户理解，哪怕单子做不成，不能情绪宣泄。 三、实践中的问题 陌生客户交谈三阶段： 1、开场白 好的开场白能够给客户产生一种愉悦感，率先打开交流气氛，可以根据你对客户第一眼印象及办公室或者会议室布置格局简单幽默的说句题外话。 2、正题表述 表明此行目的，着重表述你能给客户带来什么，利益为导向的话题最能吸引客户。善于聆听客户语言获取自己有利的信息，做到多问多听，让客户有表达的欲望。 三、实践中的问题 陌生客户交谈三阶段： 3、话题收尾 俗话说“请神容易送神难”，其实与客户交流如何收尾是重中之重，没有好的收尾，很有可能会把之前产生的第一好印象磨灭掉。 接近尾声的时候，可以对此行做一个汇总，然后以客套话告别，尽量不要占用客户太多的时间。 三、实践中的问题 客户交谈注意问题 1、交谈时目光交流，面对微笑望着对方，眼珠子不要转来转去 2、说话声音不要太大更不能太小，语速不要太快，细水流长的聊天方式更能让人感觉很舒心，思维逻辑很清晰 3、以客户为中心，不以自我为中心，善于留意客户感兴趣的话题及时调节自己策略，销售人员切记不要滔滔不绝不停顿的介绍产品。 4、出现观点不同，不要直接否认，点头理解，换个角度阐述 5、不要出现“我”“你”，以“我们”“咱们”作为人称代词 三、实践中的问题 6、交谈到高潮后，就要注意是否走下坡路了，注意客户动向，是否有拿手机，看手表，情绪有点转变或者出于商务礼仪敷衍的态度，这时，我们就要结束这次交谈。 7、结束后尽量找一个下次还能联系的切入点话题。 三、实践中的问题 难点1：实地拜访，门卫大爷不让进 难点2：客户对你产品没兴趣，或者说把资料放在这以