生意分析和系统思维方法 (营销管理人员必看).ppt

前言 营销者每天都要接触到海量数据和信息，如何对数据进行分析管理剥丝见茧，去伪存真必须要有科学的方法，那么今天我们就和大家沟通一些快速消费品采用的生意分析方法。 目 录 一、生意分析的本质 把复杂的生意分解成各个组成部分、方面、因素，加以研究，以找出这些部分、方面、因素的本质属性和彼此之间的关系 。 表象不等于真相 通过信息处理，了解真相. 生意分析的目的：通过建立仪表盘,更全面、完整、系统、准确的理解生意，并进行改进和改善，促进生意良性发展。 生意分析的时间纬度： 二、定量分析的方法 以数据为基础 运用一定的分析方法，找出数据之间的规律和联系，从而全面、准确地认识事实的状况 进而发掘事实背后的本质机会和问题 定量分析关键概念： 5类分析指标—分析广度 仪表盘三种考核 达成率:计划完成率 同比:与自己同期比 权重:指标占整体比 5类分析维度—分析角度和深度 时间序列对比(趋势图) 突出数据随时间而发生的变化 关键字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等 举例 项类对比(柱图) 突出比较项类的大小、高低 关键字：大于、小于或相等 举例 成分对比(饼图) 通过对比、突出个体占整体之比 关键字：份额、总数百分比、部分百分比等 举例 中百仓储，09年1~6月较同期增长57.32%。下面的通过对其所在的区域、门店、品项进行分析，看看是在这些方面发生了什么。 中百仓储区域委托时间序列对比 各区域委托程稳定上升的趋势： 区域委托项类对比 黄石区域的提升最大 区域委托成分对比 武汉区域贡献度的委托权重最大： 中百仓储门店委托时间序列对比 自08年起A、B、C、D各类型的门店数量均呈现增长趋势 中百仓储门店委托项类对比 中百仓储门店委托成分对比 A、B类店的贡献度较08年有明显提升，占比48%。 中百仓储分品类委托时间序列对比 标准系列较08年有所下降： 侧吸增长趋势最为迅猛： 中百仓储分品类委托项类对比 侧吸成为增长最大的系列，同期增长达到132.98%： 中百仓储分品类委托成分对比 侧吸成为贡献最大的系列： 三、定性分析的方法 1、定性分析概念 以事实为基础 通过运用一定的思维模型，从不同角度和不同层面分析事物或形势的属性 进而探究现象背后的本质机会和问题 2、SWOT基本概念 企业营销策略 例子:某省办洁婷的SWOT分析 3、象限分析 定义：象限分析指依据两个指标划分为四个象限，在此基础上可以将被分析的内容根据两个指标的表现，归入不同的象限，从而对各个象限的内容进行有针对性的分析。 波士顿矩阵 矩阵分析技巧 对生意分析最有意义和价值的两个指标，例如： 销售额大小VS增长率高低 市场容量大小VS市场份额高低 如何定义指标的中值 取所有研究对象的平均值 根据企业的标准进行定义，例如：公司确定的正常的费用率是5%，则以该数值为中值。 象限分析如何帮助销售决策 针对各个象限的对象，制定相应的策略 根据整体生意策略，确定某些对象的发展轨迹，从而执行有针对性的策略和计划 象限分析的典型运用 四、生意系统思维 它是把大脑思维活动做为系统来规范和运作的一种方式。 生意系统思维分两步 第一步 生意的回顾 第二步 生意规划 第一步 生意的回顾 1、生意发生了什么：陈述事实（在什么时间、什么位置、什么客户） 2、为什么发生：用定量和定性方法分析原因 3、有什么机会和问题 第二步 生意规划 1、阶段目标是什么？ 2、生意提升的策略（解决问题的方案和抓住机会的方案） 3、生意实施计划(何时何地何人用什么方法怎么做) 4、需要资源和支持 五、营销人生意管理流程 营于思，销于行 65.57% 110.50 66.74 襄樊联络处 46.26% 378.59 258.85 武汉联络处 65.79% 64.59 38.96 沙市联络处 110.58% 78.40 37.23 黄石联络处 57.32% 632.08 401.78 中百仓储 同比 09年 08年 　 武汉区域权重占一半上 A类店由09年同期的一家没有，增加到2家： A、B类店的提升，说明单店的产出有较大提升： 09年中百仓储店单产1.23万，A、B类店单产2.93万： 37.30% 26.28 19.14 D类店 22.01% 28.33 23.22 C类店 67.05% 41.11 24.61 B类店 #DIV/0! 8.72 0 A类店 同比 09年 08年 　 67.75% 145.22 86.57 套装系列 51.73% 96.47 63.58 迷你系列卫生巾 41.85% 45.45 32.04 护垫系列 22.00% 1