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国有建筑施工企业三级子公司市场开发管理和其策略探析 　　【摘 要】本文针对国有建筑施工企业三子公司市场开发存在的问题，提出了改进建议，对该类企业市场开发策略进行了探讨。 【关键词】国有建筑施工企业三子公司；市场开发管理；市场开发策略 目前，随着国家结构调整和房地产调控措施的实施，建筑业将不再像前几年那样繁荣了，建筑施工企业的施工任务势必减少，竞争会更加激烈。面对新形势，如何做好国有建筑施工企业三级子公司的市场开发管理和市场开发策略研究是急需解决的问题。本人从国有建筑施工企业三级子公司的市场开发工作现状出发提出市场开发管理工作改进建议，并对其市场开发策略做以下探讨。 一、国有建筑施工企业三级子公司的市场开发现状 国有建筑施工企业三级子公司的市场开发管理工作属于上级公司市场开发系统的一部分，但上级公司只负责宏观管理，具体事务性的工作全部由三级子公司自行完成。在上级公司的要求下，各公司都建立了本公司的市场开发组织机构和管理制度，并限定了主要经营区域。受国有企业体制、机制的长期影响，在工作中或多或少存在等、靠、要的思想，在市场开发工作中主要存在如下问题： 1、市场开发缺乏企业战略指导 三级子公司对自己的发展缺少战略研究，只是按照上级下达的指标工作。所以市场开发工作只是随着项目信息走，不考虑项目规模大小、项目所在何地等是否与企业发展相匹配。造成业务结构、客户结构、市场布局等不合理，不利于企业长期发展。 2、市场开发人员能力不足 市场开发人员主动获取项目信息意识淡薄；并且只能进行招投标活动信息的收集和传递，缺少与业主关于项目施工等方面的沟通交流能力，有损于公司形象。 3、市场开发渠道单一 市场开发工作主要依靠主管领导等个别领导的单打独斗，靠这些领导的个人关系获取项目信息。市场开发渠道单一，许多好的项目信息无法获得，使企业失去很多市场机会。 4、投标前的评审和测算不到位 许多关键性的信息获取不全，只靠领导和项目信息推荐者的判断进行决策，造成标前评审工作流于形式。再者汇集到公司的大量项目信息，未进行取舍，标书编制人员处于匆忙上阵和疲于应付状态，施工组织设计不能做到最优化，成本测算也不能做到准确，造成投标报价忽高忽低影响中标率，还给企业经营留下了风险。 二、市场开发管理工作改进建议 针对市场开发工作存在的问题，本人认为应从以下几个方面进行改进： 1、以企业发展战略为统领，制定市场开发策略 市场开发策略是企业发展战略的支撑，所以市场开发策略要与企业发展战略相匹配，并随着企业发展战略的调整而调整，始终保持与企业发展战略相一致，保证企业平稳健康的发展。 2、按市场营销管理理论的基本原则加强市场开发系统的建设 市场营销管理工作的基本原则是所有工作必须围绕顾客开展，一切以顾客为中心。 （1）建立健全公司市场开发体系，完善公司市场开发管理制度。 依据市场开发策略，建立与之相适应的市场开发体系，制定与其配套的管理制度，规范各项营销活动和标书编制等工作，避免管理重叠和管理空缺。同时，使公司其他管理系统的管理制度、工作流程与市场开发工作相融合，从源头上保证市场开发工作规范持续。 （2）加强市场开发团队建设，增强企业市场开发能力 从工程、技术、造价等系统中，把业务能力强、有责任心、事业心的骨干员工充实到市场开发队伍中来；将思想觉悟高、发展潜力大、综合素质优的青年员工推到重点项目、重要岗位上去锻炼，使他们尽早成才并及时充实到市场开发队伍中来。努力打造一支懂法规、懂经济、懂技术、充分了解企业情况，并能扩展市场关系的市场开发队伍。 （3）加大对市场、客户的分析研究 建立定期对区域、行业及大客户进行分析研究制度，分析市场的现状、前景，存在的机会与威胁，找准企业经营的切入点，进而制定与之对应的市场开发策略及工作计划。 3、完善投标评审机制，切实做好标前评审、成本测算工作 每个项目均设专人负责业主情况全方位的调查、研究；每个评审成员必须做足功课；投标项目责任人及时组织标前评审会，使标前评审工作有效。 投标项目负责人要积极组织标书编制人员、区域市场开发人员充分了解项目情况、当地资源情况及其价格，确保项目成本测算工作准确。 三、市场开发策略 结合企业自身条件及其发展战略，可以实施以下市场开发策略： 1、低成本市场竞争策略 建筑施工行业是微利行业，低成本战略是行业竞争的基本战略。实行低成本战略的企业优势是显而易见的，由于企业的成本优于同行业中其他企业，所取得的利润就高于同行业平均水平；如果企业利润保持的是行业的平均盈利率，那么企业工程承包价格则是更低的价格，这无形中能增加企业的竞争力。 2、差