第十四章 成功谈判者的特点.pptVIP

1．文化的内容：文化是一个“总的沟通框架”，它包括： （1）共同的理解、价值观和信仰 (2) 集体和种族定位 （3）判断力和是非观 (4) 语言。 2．跨文化谈判会遇到的困难：（10个主要问题） （1）克服文化冲击，适应新文化的背景。 （2）与上司打交道。 （3）与谈判团队打交道。 （4）解决职业道德问题。 （5）场所。 （6）谈判速度 （7）谈判战略 （8）人际关系的重要性 （9）决策过程，包括权威，团队作用，利益和个人立场。 （10）合同和行政管理方法，。 3． 建立解决跨文化谈判问题的行为准则 （1）制定有效的计划。 （2）与顾问、协调人或其他熟悉文化背景并充当中间人的各方共同做好前期准备工作。 （3）花时间学习当地语言，或雇佣口语翻译。 （4）使用可视工具，来支持谈判中的沟通过程。 （5）有效利用时间。 （6）要意识到谈判和协议的长期性问题。 （7）不要因为胁迫就达成协议。 （8）要意识到对方可能会采取不同的谈判方式。 准备内部谈判的六步计划（如何准备） 1.调查参与谈判各方的既定利益。 2．建立内部关系，在整个过程中要不断地进行沟通。 3．和内部利益相关者合作。 4．弄清楚内部同事如何衡量外部交易的成功，使用他们的条款可以使你向他们保证成功。 5．使用内部资源建立联盟。 6．要达成内部协议。 重点： （1）论述整合性谈判方式的优缺点。 优点：整合性谈判是一种追求双赢结果的谈判方式，与分配性谈判相比，整合性谈判少了些竞争的行为。整合性谈判善于把从双方角度来“分享利益”，很少表现出咄咄逼人、威胁等行为，因此非常适合长期合作关系。 缺点：整合性谈判为了获得双方都能理解和接受的结果往往要花费很长时间来考虑双方的立场和利益，而分配性谈判则能快速解决问题。不过这个观点尚未得到实证检验，仅仅是一些谈判学者的见解。 2、整合性谈判战略、分配性谈判战略的五个风险。 3、波特五力和PESTLE 工具要考，包含要素 举例和应用 要理论结合案例。 4、用swot分析法分析内外影响谈判的因素。 5、固定成本和可变成本的概念举例及计算 结合盈亏平衡点的概念、画图表示和计算。 6、SWOT分析工具和PESTLE分析工具在应用上的区别。 SWOT通常用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，即组织内部的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。SWOT工具也能有效应用于分析对方。 PESTLE用来分析采购组织所处的宏观环境，即政治、经济、社会、技术 、法律、环境的分析。 7、举例说明直接成本和间接成本的不同。 直接成本 – 直接关系到特定产品或服务，例如原材料、劳动力和设备租金等（主要成本） 间接成本 – 不能直接关系到特定产品或服务。如：车间管理人员的工资费用和福利费，办公费，保险费，水电费等。 不同点：直接成本是直接归属于产品或服务的一部分，间接成本不能追溯到具体产品或服务。 8、描述用于支持谈判的三个财务工具。 预算分析 盈亏平衡分析 边际分析 公开登记的成本分估计 采购价格成本分析 9、BATNA：概念，作用，可能的问题。 答：含义：在和某方谈判时，找出可替代的选择方案在达成协议中是很重要的权力来源，协议应取决于自己可能获得的最好的方案对自己的吸引力。这个选择通常被称为“BATNA”即：谈判协议的最佳备选方案的缩写。 作用：最佳备选方案不仅仅是谈判过程中权利的来源，而且还执行着另外一个重要功能：保护。对于采购者来说，设置底线代表他们可能出的最低价格。确定最优备选方案可以巩固底线。 可能的问题：限制对新信息的反应能力；会抑制创造力；目标不切实际。 10、议价地位，哪些因素影响议价地位，如何确立双方的议价地位） 答：1.、参加谈判的人员： （1）我方谈判人员；（2）对方谈判人员；（3）影响我方谈判的人； （4）影响对方谈判的人；（5）对谈判感兴趣的其他人2、准备阶段的市场分析和信息考察工作： （1）各种资源、利益及需求的范围------来自财务分析、SWOT分析（2）对方的目的----关于战略和目标的信息（3）对方的名誉和谈判风格--从以前的经验及曾与对手打交道的另外一方得知。（4）对方的BATANA，对其他选择不满意，其他的替代方案。（5）对方的权威性--对方谈判人员是否拥有代表公司签定协议的授权，（6）对方的战略和成本 3、谈判中更好地展示立场，应考虑（1）可用事实的范围 ，可支持、证实或证明所采取的立场。（2）可用的数据资料，这些数据可作为后备支持或用于将来的谈判。（3）以前是否涉及过这些问题（4）对方可能的反应模式（5）如何展示一个令人信服的观点，是否使用辅助工具? ? ? 11、整合性谈判、分配性谈判的任务及各阶段的工作（各阶段考虑的问题）？ 12、谈判资源的五