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杨凌职业技术学院药物工程系 2009届毕业论文 题 目：步长公司倍通丹红注射液市场营销策略分析与建议 实习单位：陕西步长制药有限公司 实习岗位：医药代表 年 级: 2009级 学 号: 09120331951 姓 名: 史国庆 专 业: 生物制药技术 指导老师: 莫非 步长公司脑心痛(36粒)胶囊市场营销策略分析与建议 摘要 对武汉市武昌区医药市场（中心城市的连锁药店）的步长N36进行五个月时间不间断的调研和统计，对N36在药品口服药行业采用SWOT分析法分析，明确其销售策略，了解其市场中现存的一些问题，包括对竞争药品的激烈打压、重要客户的关系营销管理和面向OTC终端市场的营销策略，并提出的一些建议。 关键词：N36；营销策略；客户管理；营销体系； SWOT分析法 目录 引言 正文 步长脑心痛(36粒)胶囊概述 N36的销售现状和问题 对N36销售现状分析和竞品分析 营销过程中存在的问题 对丹红注射液SWOT分析法分析 优势分析 劣势分析 机遇分析 挑战分析 四、对客户的管理与策略 1. 步长脑心痛(36粒)客户的现状进行分析 2.对客户级别进行划分、了解其需求的特点 3.深刻认识重大客户流失的重要意义 五、对丹红注射液基层市场营销策略的建议 结束语 参考文献 引言 中药注射剂行业从20世纪50-60年代开始在国内出现，经过了70年代的低门槛期的迅速发展，与2005年以后的整顿，现已进入一个新的发展期。现阶段明显特征有：行业销售增长快，新药审批非常严格，少数物质基础研究清楚的独家产品前景看好。以后的发展趋势是慢慢向着少数品种做大做好，行业集中度提高的方向靠拢。近年来，中药注射剂以其药效迅速、作用可靠、质量较高、无消化道吸收等特点，发挥着重要不可替代的作用。 在这一大的发展趋势下，步长集团推出丹红注射液这一中药注射剂，现在，丹红注射液凭借步长集团一系列营销策略取得了可观的销量，占领了很大的市场，本文就对步长集团的市场营销策略进行简单的分析。 一、步长倍通丹红注射液概述 丹红注射液是把中药丹参、红花按科学配方提取的复方制剂。 注释：以上数据来自步长公司天津销售中心 竞品分析： 1999年以来，中药注射剂行业年均复合增长率高达30%。丹红注射液销售额已达30亿元，中恒的血栓通粉针、昆明制药的血塞通、天士力的丹参多酚酸及红日药业的血必净品种销售规模都在5亿元以上，但是各个品种尚有很大的增长潜力。 中恒集团的血栓通粉针、上海绿谷制药的丹参多酚酸盐粉针及舒血宁注射液等注射剂虽然销售规模比较小，但是它们相对于丹红注射液来说成本低，它们的产品也刚处于入市阶段，所以它们的投资力度也很大，对于市场的控制能力较弱，所以很容易走到价格竞争的模式里面来，会加大注射液市场的竞争，影响整个行业的健康发展。 2.2 营销过程中存在的问题 首先，销售政策不够完善，不能够及时应用到销售过程中；比如和医药谈及到进药问题时，谈判人员不能对一些重要的政策做主，直接影响到谈判的结果。 其次，商业公司供货不及时；由于现今是招标政策，有一些小的药材公司进入供货目录，但是他们公司规模较小，资金无法及时周转，导致资金断链，也使得我们的产品受到影响，不能及时送到影响销售。 然后，公司监管力度不够；如天津市，窜货，冲货情况比较严重，影响整个大区的销售状况。 最后，信息传递不够及时，对于市场问题也不能及时处理；于害怕挫伤销售员的积极性而放任不管，十天半月也不和销售员进行交流，，才发现市场大变，业绩滑坡SWOT分析法分析： 3.1 优势分析： 3.1.1产品疗效好、安全性高 图1为倍通丹红治疗脑梗死（300例病例）疗效对比： 图1 在美国按照国际标准进行安全性评价证实了丹红的安全性（图2）： 丹红注射液对兔左心室楔形标本心电图QT间期、Tp-e间期以及Tp-e/QT比值均没有明显影响，与卡托普利的作用一致 提示：在实验条件下，丹红注射液在小于或接近游离治疗血浆浓度30倍时仍无明显诱发尖端扭转型室速和其它室性心律失常的危险性 图2 3.1.2产品治疗疾病广泛，并且效果显著 表1-1丹红注射液疗效 3.1.3采用促销、产品组合策略 这里我们主要采用的促销方式有广告促销和人员推销，主要针对第二终端。 促销就是我们向二级终端传递有关产品的各种信息，说服或吸引消费者购买我们的产品，以达到扩大销售量的目的。这样可缩短我们产品入市时间，占领市场先机；能够刺激二级终端购买并使用我们的产品；激励他们再次使用我们的产品，慢慢的形成消费习惯；并且能够反侵略竞争，我