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复星实业合资合作企业2002-2006年规划 简要版 体外诊断 目标 销售额：年销售额达到2.5亿元人民币 增长率：年平均增长率25% 市场份额：国内体外诊断市场份额位于同行前列 利润：年利润达到2500万人民币 现金流：达到750万，应收帐款控制在销售额的18%以内 低成本：PCR试剂、显微镜、微生物产品实现行业内总成本领先 市场领先地位：显微镜、PCR、微生物实现市场占有率第一 资本收益率：达到29% 市场 市场大小：30-50亿元人民币 发展速度：过去三年持续保持10%-15%增长率 替代品：个体化诊断试剂将是现有诊断产品有力的替代品 未来发展空间较大的产品：微生物、化学发光、凝血产品、基因诊断、生化、血液分析产品 行业分类：仪器销售占诊断产品的50%-60%；试剂类占40-50%（其中生化产品占30%） 新技术： 放射免疫法由于操作繁琐和环境问题，将被化学发光法所取代 定性PCR将会被基因芯片所代替 酶免法定性测定将会被蛋白芯片所代替 有些传统项目会被发展迅速的快速诊断方法取代（如心梗测定等） UT-PCR技术可能为现行的荧光定量PCR方法提供新的思路 2004年罗氏的PCR专利到期，国内PCR试剂可以轻易地进入海外市场 供应商：埃科得、三科、克隆、美国亮马、大昌洋行、大和、雷勃等 顾客：三级、二级医院。其中二级以上医院共有16000家左右 分销商：目前以直销为主，分销为辅。在全国设立7个大区，每个大区配有工程师和技术专员 成本优势：成本最高的部分是销售费用。计划采用三个月销售预测制度进行合理备货，在降低成本的同时使交货时间从3个月减少到一个月甚至一个星期 研发：主要是PCR产品，实验设备在国内属于一流水平，研究人员大多有5年以上工作经验 产品：共有6个产品组，包括生化、PCR、微生物与凝血、免疫、超高倍显微镜、血球试剂 财务：销售增长率在30%以上，利润增长率在50%以上 本企业主要品种与前三位市场领先的同类产品比较 战略与策略 目标 每年不小于20%的增长率，2006年销售额达到1.2亿元，净利润3000万元 低成本：毛利率50-55% 市场领导地位：生化产品占5-10% （其中干粉产品占30%以上） 股东价值最大化：资产回报率达到30% 市场 市场上的生化试剂大致可分为三大类：干粉及片剂、液体双试剂、液体单试剂，新产品要独一无二地占领市场的可能已不复存在。只有开发、生产和引进快速、方便、低价、灵敏的产品才能作为新的增长点 现状 目标市场：二甲及以下医院 现有产品：生化、免疫、血气及电解质、标准品和质控品等系列产品，适用于大部分全自动和半自动生化仪 新引进项目：液体单试剂、特定蛋白、肿瘤标志物、免疫生化产品 经销商：近600家，占销售总额80%的经销商合计有100余家，单体年销售额高的约10万，大部分在1万元左右 顾客：都是用惯公司产品的老用户，长征品牌在用户中有不低的声誉。但老用户要求用长征新产品的呼声较高 供应商：因采购数量大且稳定，所以在价格上有很大的优惠 生产能力： 干粉试剂：年平均上市供应量29000L（设备利用率约占60%） 液体单、双试剂：年平均上市供应量30000L 血气与电解质分析仪配套用试剂：年平均上市供应量3000L 主要产品毛利率：较高，超过社会平均水平，销售价格敏感系数小于1，市场价格波动对利润影响较小 成本：生化干粉生产成本比生化液体试剂高，主要原因是技术从澳大利亚引进后，在消化吸收时基本按原要求选择原料，目前公司承受着原材料供应商要求涨价，经销商要求降价的双重压力。主要办法是寻找国产原料做替代品（需要重新改变工艺配方），降低某些不影响现行测试结果和产品质量的指标 应收帐款：约占总资产的30%、年度净利润的二倍 财务指标：利润增长率高于销售增长率（2001年与2000年相比，销售额增长2%，利润增长57.25%） 信息化建设：从2001年起，公司ERP系统中的进、销、存模块和运输模块启动，使定单处理系统化。在经过对业务流程重组后，加强了进、销、存的信用管理 市场占有率 战略与策略 目标 五年内引进外资和金标快速诊断试剂生产技术 完成厂房改建以及GMP认证 产品品种达到50种，其中2-3个系行业技术领先产品、10-15个为权证产品 市场份额达到20%以上，发展成为全国诊断试剂行业排名前三位的专业生产厂家 总资产3000万元，净资产2000万元，年销售收入4000万元，年利润603万元 市场 酶免类产品国内销售分类 主要竞争对手与市场份额 现状 经营状况良好，无不良资产，近年来每年以20%速度递增 产品结构：比较单一，主打产品仍是乙肝二对半（占公司销售额的60%以上），而在国内市场容量较大的HCV、HIV、梅毒等产品却是空白。计划发展HIV诊断试剂项目，