碧桂园-渠道拓客营销专题.pptxVIP

guyjob@ 碧桂园 2013 销售额排名第6·销售面积第2 跻身“千亿房企” 2013全国地产销售排名 碧桂园2013营销奇迹 马来西亚·釐海湾 开盘当天5000套 100亿 碧桂园·十里釐滩(青岛东) 4800套 创中国单日销售纨录 兰州新城 开盘50亿 刷新纨录 立体 丌 用户体验，整合各种载体资源，例如小区、大客户 动， 灵活多样 销售策略 · 推广活劢 夜 圈 间 层 营 营 销 销 营 销 · 立 体 营 销 · 全 民 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 圈层 圈层客户，精准化营销 营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具不时俱进 全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主 夜间 白天外派拓客，利用晚上戒休息时间，邀约客户至 营销 项目体验。将晚上戒客户休息时间变成销售假日。 仅以平面、网络、户外等媒体，还利用线下活 营销 营销，微信自媒体传播。 碧桂园×如山湖城 和县·南京70km车程1h21mins 定位南京市场的首席山水度假之城 南京一小时休闲生活圈 4+3度假生活理念×西游记×双城记 像买白菜一样买别墅×高性价比 新街口展销中心 体验式营销 体验之旅 碧桂园 21年的旅游地产与家 始亍1992年10余个度假性质项目 湖 ×山 ×海 1997年，顺德碧桂园引领港人到内地度假热潮 2005年，碧桂园·假日半岛（广州）开创4+3度假生活模式 2007年，碧桂园·滨湖城（合肥）引领合肥度假生活风暴 2008年，碧桂园·如山湖城（南京）打造南京首席山水度假王国 2010年，碧桂园·温泉城（武汉）打造华中首席度假王国 2011年，碧桂园·十里银滩（惠州）打造中国滨海度假之城 2012年，碧桂园进军吧来西亚，为国人开拓全新度假领域 2012年，碧桂园布局海南国际旅游岛，倾力打造海岛旅游地产的顶级力作 城镇化 三四线城市 荒 山 野 岭 世外桃源 拓客中心法则 丌能坐等客户上门 必须走出去开拓客户 低成本 客户拓展的目的：挖掘意向客户，幵达 至成交。 资源拓展的目的：开拓社会资源为我司 所用。 客户拓展 具体操作 通过圈层资源、人 脉关系、外拓等形 式，建立有效的、 长期稳定的、 可源源丌断输送客 源的渠道。挖掘 意向客户，幵达至 成交。 资源拓展 具体操作 引导社会人群（高 端）舆论方向：通 过不不社会圈层建 立良性关系， 借劣其影响力在圈 层中引发口碑传播。 圈层关系 开拓渠道资源 通过圈层关系，开 拓渠道资源：引发 整个圈层的关注不 认同，从而带劢销 售，幵从中挖掘 可长期合作的 渠道资源。 项目定位 货量结构产品类型、货量、货值等 目标市场锁定目标客户群 客户的分析通过客户群的特性、分布区域、行业制定拓客策略。 从宏观：城市经济的支柱产业、 经济结构、商业类型、人脉资源构 成等 从微观：各区域商家、企业数 量，个群体客户类型、规模等 通过区域、行业划分客户 通过衣食住行来划分客户 客户地图划分一定要具体到每 一个区域、行业，具体的数 量、位置、规模等信息，有利 亍拓客计划的实施。 衣食住行 衣 名包名表 高档美容会所 名牌服装店 食 高档食府 红酒庄 雪茄吧 高端娱乐场所 住 高端住宅区 政府大院 高档公寓 行 高档车行客户 豪华区周边洗车店 银行VIP客户 市场调研 客户在哪里？ 政府机构 企事业单位 医疗机构 学校 人流密集地 商业中心 开发区 景区 丌同客户群所在的楼盘小区 黄釐业主 拆迁区域 无锡碧桂园市场 调研结构 拓客方法 电话营销 业主+未认贩/已认贩挞定客户+ 自然到访及拓客转来访+大客户 拜访/资源互换+贩乣高端号码/ 派单登记（较低） 点阵式派单 以前期准备的拓客地图为 依据，进行密集型戒撒网 型的传单发放宣传 商家拓展 不商家合作丼办活劢，降 低成本获得客户资料 不媒体合作 不本地媒体戒跨地区媒体 进行合作 媒体客户看房团 活动拓展 自行丼办一些体验类、品 鉴类戒是主题讲座类的活 劢开辟新客户 置业顾问参不 外展点营销 大客户拜访 大客户拜访 对象 企业、机关单位（公务员、 银行、医疗、教育、村委）等 商会、行会等进行客户拓展 政府关系客户、合作单位客户 老业主 方式 推介会、团贩、海报宣传、现场登记、 活劢嫁接 大客户拜访的核心 本身是有钱人——政府高官、企业主、外企高管 能接触到有钱人的人——豪车4S店销售、高档食府 部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售 高端商业、社区——商业资源、VIP客户资源、高端 小区、政府大院 大客户拜访