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有计划的储蓄 ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 拒绝产生的原因 来自业务员 来自客户自身 以需求为导向的销售循环 ——之拒绝处理 处理拒绝的方法 以需求为导向的销售循环 ——之拒绝处理 LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 以需求为导向的销售循环 ——之成交面谈 资料确认 讲解计划书 促成 客户为什么买这种保险？ 客户为什么买这么多保险？ 介绍公司背景 解释产品的优点 概述保单福利 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 暗示的允诺 尝试成交 一、虎头： 1、首先应强调该保险计划给客户带来的好处，特别强调非常重要的几点，运用感性通俗的语言使客户感到自己拥有这份计划后将后顾无忧，使其产生购买欲望； 2、告知客户享受以上利益需付出的成本，即保费。说明时可以假设方式点明客户的保障缺口，刺激客户需求，也许会要求增加保障； 3、简要说明该计划对客户而言，包含哪些收益或保障。 二、猪肚： 1、本部分须将计划中客户的收益和保障及相关的选择权利讲解清楚，具体讲解顺序根据客户的兴趣点决定； 2、每部分内容讲解结束之应询问客户是否理解，及时答疑。 3、在讲解现金价值、红利等与客户利益相关且较难理解的概念时，可遵循以下的逻辑顺序：是什么？何时产生？产生后呈怎样的变化趋势？收益是否能够得到保证？有哪些支配或使用的方式？ 4、讲解保障部分时可着重强调风险和未来的不确定性，突出该计划对客户及其家人的保障。 5、最后讲解的一般是客户不太关心，但也应了解的部分，如使客户感到有选择空间的“减额缴清。 相匹配————表现力 把握时机 临门一脚 SDPS是什么？ 是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具 为什么说SDPS是行销工具？ 客户的类型分两种 SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用 1、熟人 2、陌生人 SDPS解决客户的五个为什么 为什么要买保险？ 为什么要买人保公司的保险？ 为什么要从你这里买保险？ 为什么要买这种保险？ 为什么要买这么多保险？ SDPS的专业流程 销售面谈是SDPS的核心 家庭收入分配图和五把金钥匙 寻找准主顾 约访 销售面谈 售后服务与 转介绍 成交面谈 拒绝处理 以需求为导向的销售循环 ——寻找准主顾 准主顾是具有一定条件的人 营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单 以需求为导向的销售循环 ——约访 为营销创造机会 以需求为导向的销售循环 ——之销售面谈 收集客户资料 进行专业需求分析 需求分析一：收入分配图解析 1、发散性提问 2、引导性提问 目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15-20% 税费 40-50% 生活费 个人投资 10%-15% 活 期 定 期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图， 大概40－50%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？ 客：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：那到现在为止您存了多少钱？