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反问句诱导法(布阵法、箭头法、预先布阵法) 作为一个有经验的销售代表, 不但会有一张好嘴, 还会布局, 让对手在你布下的阵法里, 以掌握谈判的主动权, 而主动权代表优势, 优势则接近胜利, 而销售代表该提一些简单的问题, 客户统统比较容易配合回答, 只要他回答, 便是进阵的先兆。 例: 你是否有同类型产品的销售量一直上不去了？ 你是否有同类型产品的公司支持一致不大了？ 我想到了这份上没几个不上你布的局里吧。 因此, 反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑问题, 如果对方发觉他的困难被重视、被关怀, 敌意的心情就会下降。 产品比较法 一个主动的销售代表必须有凸显 “物等于值”的观念, 提示客户如果真希望低价供货成交, 则只能购得级别较低的产品, 同时借以暗示 “产品等级”的行销手法, 以互解对方的价格基础, 将议价空间拉大, 借以达到高价下搜后的原则。 因为人们都不希望对方认为自己只适合等级较低的产品, 一分钱一分货的观点, 将促使买主动加价, 这便是产品比较法, 运用 “产品比较法”特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位, 但表达方底上尽量委婉平和, 不能让客户感到不快, 甚至伤了自尊心。 满足大女人的大男人瘾 在一般人眼里女人就是女人, 大事还得男人作主方能决定, 随着时代变迁, 某些女人除生理上保持女人外, 其余的都男性化, 许多喜欢做主的女人当别人称赞她做事象男人一样干脆时， 尤其在男人面前夸她时, 会有意想不到的效果。聪明的销售代表往往称赞加激将法合用, 一定会使你满意的。 情绪性的语言不可以用 销售谈判的最高境界是订货, 其余的都是手段而已, 所以在销售谈判中千万不可以有一些亳无意义的行销情绪性语言, 比如 : 如果……我卖给你 如果……我跟你姓 如果……我名字倒着写, 等等。 这样说表面上肯定了自己, 但肯定自己的同时否定了别人, 赶跑了财神爷。 ! 行为在说话： 1、说话捂上嘴→说话没把握或说谎 2、摇晃一只脚→厌烦 3、把笔等物放在嘴里→需要更多的信息、焦虑 4、没有眼神的沟通→试图隐瞒什么 5、脚置于朝着门的方向→准备离开 6、擦鼻子→反对别人所说的话 7、擦眼睛或捏耳朵→疑惑 8、触摸耳朵→准备打断别人 9、触摸喉部→需要加以重申 10、紧握双手→焦虑 11、握紧拳头→意志坚决、愤怒 12、手指头指着别人→谴责、惩戒 13、坐在椅子边侧→随时准备行动 14、坐在椅子往前移→以示赞同 15、双臂交叉置于胸前→不乐意 17、小腿在椅子上晃动→不在乎 18、背着身坐在椅子上→支配性 19、背着双手→优越感 20、脚裸交叉→收回 21、搓手→有所期待 22、手指扣击皮带或裤子→一切在握 23、无意识地清嗓子→担心、忧虑 24、有意识的地清嗓子→轻现、训诫 25、双手紧合指向天花板→充满信心和骄傲 26、坐时架二郎腿→舒适、无忧虑 27、一只手在上，一只手在下，竖于大腿前部→十分自信 28、一个人要太多的如下体态语时可被认为是在撒谎 1）眨眼过于频繁 2）说话时捂嘴 3）用舌头润湿嘴唇 4）清嗓子 5）不停地做吞咽动作 6）冒虚汗 7）频繁地耸肩 1、你表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能成交 2、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制 3、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人 4、如果某笔生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了 5、只有买主认为它太高时，某一价格才算太高 6、要反击对手所用策略，你要先搞清这些策略是什么 7、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效 8、如果对手失去对自己情况的控制，那随之而来就是他犯错误 9、谈判过程中应避免做假设 10、如果你有时间限制，只有你自己知道就行了 11、谈判是在向对方兜售你的建议，可不是向对方做攻击 12、不怕对方威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做生意 13、对付最后通牒最好的方法就是不理他 14、你第一次报价的可信性，将给谈判定调 15、你的报价应尽可能精确，以提高它的可信性 16、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你所能做出的最后让步 17、做让步时，一定要表现出非常勉强的样子 18、谈判80％靠准备，20％靠谈判技巧和策略 分享会： 如果你还能勉强做某笔生意，那就接受，否则，尽管走好了 ！ THANKS! 步长集团第三事业部、第七事业部 恩施州地区办事处 《销售技巧培训》 步长集团事业三部，事业七部 高瞻者 宽天下 对话