做人、做事、做情做人、做事、做情.doc

成全企划2003年第一次培训 第四讲 做人、做事、做情 培训纪要 时间：2003年3月23日 09：00——13：00 地点：新闻大厦2903会议室 主讲： 李旭兴 参与人员：全总、王强、关晓东、何萍、李国茂、王跃军、苏洋、张志芳、江涛、谢丹、王英、刘宏霞、黄丹 主题：做人、做事、做情 第一主题：客户沟通技巧 第二主题：关于活动的交流大纲 第三主题：project使用技巧培训 第一主题：客户沟通技巧 项目工作中的问题 信息不对等； 进入角色难； 甲方纠缠不休； 如何对甲方重视的价值作出关键性的贡献； 被甲方认可； 与甲方共成长。 具体内容 楼空得月多 进入一个新项目，要有一种怎样的心态 要做到六个熟悉： 熟悉服务项目的基本情况。前期要尽可能多的收集资料，要对项目所在地块和周边情况进行深入考察和研究；如果甲方有了其他公司的提案，也要认真研究。 熟悉甲方的发展历史和企业架构。尽快了解甲方文脉，了解其发展史；尽可能的熟悉项目的主要部门和主要领导，了解谁负主要责任，我们的工作应该向谁汇报。 熟悉甲方的对接人。了解对接人的过去，从对他们的了解中找到工作的切入点。 熟悉甲方主要领导的思想观点。这一点，是我们的策划工作能否做到位、能否与甲方产生共振的关键。要抱着把握生命中一闪而过的火花的态度，把握甲方的思想观点，以求更深入地把握项目，更准确地把握工作。 熟悉媒体新闻报道。要对新闻报道深刻及时的消化，要从报道中进行深入挖掘，为工作的开展做准备。 熟悉我们的服务合同。 附张维纶的思想火花： 建房的第一步是建文化。 社区文化是一个社区的灵魂，没有文化的社区就是一个没有灵魂的社区。 看不见摸不着的东西要靠看得见摸得着的东西去表达。 项目操作的过程中，要注意明线、暗线、伏笔地运用。 一个企业应该人治和法制并重，互有补充的发展。 房地产（包括金融业等行业）的产业化，都要经过标准化——系统化——系列化——产业化的过程。 建计划是为了更好的适应变化。 深挖洞、广积粮 :建立自己的工作档案库 整理本项目的基本资料 （包括可得到的其他公司的策划报告等资料，以及其他一些关于项目本身表述性的东西） 调阅资料库中类似项目的资料，以供参考。 网上搜寻类似项目的资料，包括周边楼盘的资料，寻找可资借鉴的东西。 对接人员的相关资料（包括过往经历） 主动要求进步 只有更主动、才能更准确地了解客户，也就是一个知己知彼的过程 确定自己的位置和出发点。只有做到这一点才能顺利的对接甲方。 把握甲方的需求环节。同一个甲方不同的人员之间的需求不一样，需要我们不断的调整自己，不断满足甲方的需求。 建立良好的工作习惯。（包括时间观念、工组作风、做事态度等方面） 判断自己的优势 （要在工作中不断对这个问题进行回答） 为展示自己做好准备 先做大量的准备工作 要有十分的信心 遇到合适的时机大胆表达 正确认识纠缠 甲方的纠缠是接受我们服务的标志 繁简的辩证关系 只有繁的过程才能得到简的结果，当甲方认识到我们的价值时，必然会是我们脱离这种简单繁复的工作。 体现专业性 我们的工作要么不做，要做就做好，体现出我们的专业性。 言必行、行必果。 反纠缠。 充分利用信息资源，应对甲方过度的纠缠，处理好了这一点，将对我们有很大的好处。 突出公司平台 有强大的支持系统 是深思熟虑的结果 是集体智慧的结晶 由全总亲自主持 具体工作中的体会 一把钥匙开一把锁。甲方主要对接人的背景、经历、所受教育和处理问题的方法论决定了他们接受建议、合作心态和决策问题的不同。 甲方的几种性格： 只要你说的对，我们就照你的办； 启发、启动，让甲方自己说出来； 选择题； 共同碰撞； 统一步调，完全依赖，但及时汇报。 市政工程 大道要畅通：业务直接对接部门、直接对接人 要与甲方充分沟通，服务要到位，要让甲方感觉到我们是在为他们服务。 小到要灵通 非直接对接部门、对接人员，以及其他合作单位 扬长避短 尽力表现自己的长处 经常声明自己的短处 忍啊忍 良好的心态，学会忍受 顾全大局 很多事情都是在忍受的过程中获得意外的收获 责任心 时间观念 表面文章 貌似积极 大奸若忠 做好节点 距离产生美 不要和甲方在一起办公 在甲方最需要的时间出现 对甲方人事关系，概不议论 联系产生感情 沟通技巧和沟通手段 Email 短信息 送本书 全总的补充：a、企业要有企业文化，个人要有专业文化 b、关心甲方在看什么书，以产生良好的对话平台 c、送书 形象工程 自尊的建立，增强专业性和责任心 自信 （有认识、有效益、有实践） 不断学习 （比甲方先进15天） 健康交往 主动性 被动挨打 主动制胜 全总的总结： 老李的这一次客户的沟通技巧培训做得很好，要将这个文本不断的完善，做成公司培训的标准文本，作为公司项目总监及业务骨干和派驻外地工作人员的基本培