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中央广播电视大学人才培养模式改革和开放教育社会实践总结指导教师评语： 指导教师（签字）： 年 月 日 毕业答辩委员会评定意见： 评定成绩： 答辩委员会成员（签字）： 年 月 日黑龙江龙奥达汽车销售服务有限公司社会实践总结 一、实践单位概况　　 我的实践单位是黑龙江龙奥达汽车销售服务有限公司。由黑龙江龙海汽车集团投资兴建的黑龙江龙奥达汽车销售服务有限公司，所在的道里区是高尚住宅聚集地，南邻机场高速直达太平国际机场，北望松花江畔太阳岛风景区连通油城大庆，汽车文化商业街的滚滚车流更凸显了展厅的未来气息和动感之美。它，展示着品种最全、技术最新的汽车产品；它，是艺术文化和科技的品鉴中心；它，不但是艺术性和实用性的建筑，更是个人生活空间的延展，让的气质与奥迪的尊贵品格交映生辉。??龙奥达作为亚洲顶尖的奥迪多层城市展厅，她远远超过了传统的豪华汽车4S店的概念。其外形是一个独特的长方盒造型，全铝外墙上镶嵌弧形玻璃幕墙的三维立体设计使整个建筑呈现出一种半透明的效果。展厅外观设计和建造秉承奥迪全球最新的“动感、非对称、全透明”设计风格，将奥迪品牌“进取、尊贵、动感”的品牌价值贯穿在每一处细节之中。??可以漫步于充满奥迪文化气息的展厅内，通过卫星全球同步欣赏AUDI?TV（奥迪电视台）的精彩节目和了解奥迪最新资讯；可以穿梭在通过自动扶梯连接的上下两层楼的新车展示区，近距离感受奥迪的尖端科技和独到品位，鉴赏奥迪品牌多达7个车系的产品，包括国产车型全新奥迪A4L和新奥迪A6L，以及进口车型奥迪、、A5/S5、、A8L/S8、、Q7、TT/TTS和奥迪R8超级跑车；可以享有咨询、销售、服务、备件销售、精品展示及Audi?exclusive个性化尊享区等服务区的贵宾待遇；可以在车辆维修和保养的全过程中，随时通过展厅的欢迎面板和休息室内的监控面板实时掌握车辆状况和进程。??龙奥达奥迪城市展厅还开设了奥迪假日服务、季节性服务、替换车服务、24小时救援服务、灵活维修及机场VIP服务等多项特色增值服务，使奥迪贵宾始终享受到龙奥达最智能、最透明的至臻关怀。??现代企业管理是使企业利益和个人能力最佳匹配的一个过程，龙奥达公司推行的STCL薪酬体系和职级规划为行业精英实现自己完美的职业生涯提供了梦幻般的舞台。目前关键岗位员工绝大多数拥有6-9年4S店管理服务经验，他们不仅为奥迪贵宾提供着尊贵、愉悦的消费体验，更创建着可持续发展的文化型企业，力争成为哈尔滨汽车文化的标杆。A初次接触：初次接触可以是展厅接待，也可以是电话访问。接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 B需求分析：需求分析的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 C新车展示：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，而且最重要的是要结合客户的需求“对症下药”，从而提高客户对自己产品的认同度。 D试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。而且在试驾过程中要根据客户的需求和之前在展厅中对客户的新车展示环节加以强化，扣住需求让客户实际体验到我们的产品是最适合他的需求的，让客户与我们达成共识，这样离成交就不远了。 E报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。同时要有一定的销售技巧，比如运用一些小计策，如“欲擒故纵”、与同事相互配合等等。 F签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 G交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。仔细检查过每一个细节，要在客户之前发现问题并解