九大步骤三板斧销售培训攻略.ppt

九大步骤三板斧;九 大 步 骤;;案例：“抢单”;案例：察言观色 收集信息;;案例：一个支点 永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。 顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北 京，王先生在西安做机械设备工作。 王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法 满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可 以在楼上种菜，做个花园” （抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择） （以产品试探客户实力，试探关注核心） 王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满 意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王 女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。 （王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种 原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受） 这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间 置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念 释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生） 十分种后