国际商务谈判第三章_.ppt

* * 第三章 谈判的润滑剂 国际商务谈判（第一版） 白远 著 21世纪国际经济与贸易系列教材 中国人民大学出版社 第三章 谈判的润滑剂 第三章 谈判的润滑剂 第三章 谈判的润滑剂 第三章 谈判的润滑剂 一、确定谈判目标 二、进行信息调研 三、配备谈判组成员 四、确定谈判地点 模拟谈判：丝绸销售 ? 第三章 谈判的润滑剂 第三章 谈判的润滑剂 准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括以下四个方面： 一、确定谈判目标 谈判目标的确定包括两个组成部分：利益抉择和目标层次。 (一)利益抉择 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的。 第三章 谈判的润滑剂 一、确定谈判目标 ?(二)目标层次 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。 二、进行信息调研 (一)什么是信息 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定性的力量。 第三章 谈判的润滑剂 二、进行信息调研 (二)信息来源 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：宏观方面的信息，如某国的关税情况、非关税措施、外贸进出口数据、政府的贸易政策等；微观方面的信息，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体系和竞争对手的情况。 第三章 谈判的润滑剂 二、进行信息调研 (四)财务信用状况的信息 谈判对手的财务信用状况可概括为三个“C”，即对方的资信(character)、偿债能力(capacity)和财务状况(capital)。 第三章 谈判的润滑剂 二、进行信息调研 合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决定的。金融信用体制健全的国家都保留有企业和个人的信用记录，调查者可到有关机构特别是银行获得此类信息。 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的目的，如果支付借款的资金来源是卖掉进口货物的销售款，这被称做自我清算。如果借贷的目的是为了扩充工厂，即被用来进行资本扩张，还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的财会报表来确定，主要是资产负债表和损益表等 第三章 谈判的润滑剂 二、进行信息调研 (五)市场调研 ? 市场调研就是确定市场的需求和愿望，并根据调查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏好以及对品牌的认知度等。 第三章 谈判的润滑剂 二、进行信息调研 有关市场调研其他方面的信息还包括： （1）对各种不同市场的筛选； （2）市场销售方面的信息； （3）竞争对手方面的信息； （4）销售方式。 第三章 谈判的润滑剂 三、配备谈判组成员 三、配备谈判组成员 一般说来，谈判组成员包括以下几部分 谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责人； 有关方面的专家和技术人员； 在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。 第三章 谈判的润滑剂 三、配备谈判组成员 (一)谈判组领导 谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业的主要领导。 (二)专家和技术人员 ? 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题，用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决定。 第三章 谈判的润滑剂 三、配备谈判组成员 (三)翻译 ? 在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求 ? 第三章 谈判的润滑剂 四、确定谈判地点 ? 四、确定谈判地点 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方场所。 (一)主场 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (二)客场 谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举行即是客场谈判。 第三章 谈判的润滑剂 四、确定谈判地点 (三)第三方场所 ? 谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场所进行，这里所指的第三方是与谈判各方有直接或间接关系的一方。 选择第三方场所主要有以下原因： 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力相交。 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时，显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能选择中立的第三方地点。 *