第5章--商务谈判准备.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第5章 商务谈判准备 学习目标 5.1 商务谈判背景调查 5.2 商务谈判的组织准备 5.3 商务谈判计划的制订 本章小结 主要概念和观念 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。 技能目标：学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。 能力目标：自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。 为了更有效地进行商务谈判,必须做好充分的准备工作。从某种意义上讲,准备工作是否充分将直接决定谈判能否成功。商务谈判的准备工作很多,主要是谈判背景资料调查、谈判组织的构成和谈判计划的制订。 商务谈判背景调查是谈判前期的基础工作。虽然需要调查的内容繁杂,困难很多,但是却不能马虎大意,因为谈判问题的提起、目标的确定、策略的运用,大多数是在调查过程中就已经发现了。谈判背景调查简而言之就是求得把握“天时、地利、人和”。“天时、地利”就是谈判所处的政治环境、经济环境、文化环境、自然资源、基础设施和地理气候条件，必须充分认识到环境对人的思想观念、心理状态、情感行为的深刻影响。谈判人员要了解环境、适应环境,更要利用环境为谈判服务。 “知己知彼、百战不殆”,“人和”就是既要了解谈判对手各方面情况,也要了解己方的各种情况。人们往往不能正确对待自己,导致犯错误。谈判人员要了解自己的目标、利益、策略方法是什么,自己的优势和劣势是什么,才能扬长避短,争取实现比较理想的目标。 商务谈判人员的遴选是谈判组织准备的关键环节。人是在谈判工作中起决定作用的因素。谈判人员应该具备良好的气质性格、心理素质、思想意识和道德情操;谈判人员应该熟练掌握与谈判有关的知识和经验;谈判人员应该是善于社交、表达、应变、组织、创新的具备多方面才能的人。谈判组织的构成要合理、精干,要选拔优秀的主谈人,要加强高层领导对整个谈判工作的指导和管理。 商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。谈判计划要确定科学的目标、灵活的策略战术,还要对谈判的时间、地点、场所以及谈判议程精心安排。谈判是一场双方实力、智慧、心理上的较量,虽然也会有针锋相对,但不是你死我活,而是双方共同向一个代表双方共同利益的双赢目标攀登。 □ 主要概念 法人（p.78）识（p.83）学（p.85）才（p.85）主谈（p.87）谈判目标（p.91）通则议程（p.93）细则议程（p.93） □ 主要观念 谈判背景调查的内容 谈判背景调查的方法 谈判人员素质结构 谈判组织的构成 谈判组织的管理 商务谈判计划的内容 * * * 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *