万能客户加保平安福技巧.ppt

性价比高：花少的钱买到高保障的产品，同等条件下保费更便宜； 拥有确定的未来：平安福的保险责任、金额、保费、保障期限是确定的，让客户更安心； 补充客户保障缺口：公司13年所有卖过的万能平均保额仅为13万（数据取自MIS2013年产品业绩表），伴随着客户的收入和治疗费用的不断上涨，平安福是补充缺口的好产品； 享受更好的医疗品质：优质的医疗手段会带来更好的重疾治疗效果，在我国癌症的5年存活率大概20%，而在发达国家，治疗癌症的10年存活率高达70%，获得优质医疗的前提是拥有充足的治疗费用，所以要用平安福为自己做高额的保障； 拥有全方位的保障：若客户只买一份万能险，拥有了一份基础保障，客户的保障成本随着年龄增加有所增长，会建议客户年老时在保障成本足以支撑的情况下，随心领取后补充养老金，但过分的领取后可能会影响原先的保障额度及期限，而平安福的终身确定性恰好与万能互补，所以现在有万能再加保平安福真正做到了万能保当下，平安福保未来。 万能客户加保平安福的理由-客户 经济条件允许的话，万能客户加保平安福适合所有客户，35-45岁的客户买平安福非常实惠 平安福投保年龄是18-65岁，就说明这个年龄段的都适合。 35-45岁的客户买平安福非常实惠； 45岁以上年龄偏大的客户，利益是可以预测的，但风险是无法预测的； 很多人认为年龄较大的客户会出现倒挂的现象，那么，谁真的能算的出风险吗？如果您真的能算出来60岁时发生风险，那您59岁再买好了，您为什么一定认为您会全部交满以后才会得重疾呢？而年龄大的人本身发生风险的概率也高，同时也可能存在交一两年后就马上发生风险了。另外，据我所知，在香港、台湾以及其他发达国家，很多重疾保险还是全消费型的，有病保病，没病到最后一分钱都拿不回来。 一、前期准备 二、上门讲解 准备资料 邀约上门 送礼物 回顾万能 加保的理念导入 平安福讲解拒绝处理及促成 技巧分前期准备和上门讲解 第1部分 前期准备 流程 动作 内容 1 准备资料 1-上门礼物 2-客户的万能年度报告 3-保障检视服务记录表 4-关于万能产品权益放弃函 5-平安福建议书 6-空白的平安福健康保障计划表 2 邀约上门 上门理由 流程1：准备资料 序号 资料 备注 1 上门礼物 因为是老客户，礼物是必不可少的，可根据客户偏好准备 2 客户的万能年度报告 回顾客户的万能时使用 3 客户服务记录表 展示保障缺口（图片见P10） 4 叶云燕对万能尊贵客户的服务函 提示客户保障成本增加对保单的影响，建议客户年龄大时调低保额或在帐户价值充足的情况下领取后补充养老金。提示客户可在健康时进行保障升级。 （图片见P11） 5 平安福建议书 根据客户的经济状况提前准备2份建议书，一份是缺口保额的，一份是公司要求最低保额的 6 空白的平安福健康保障计划表 讲解平安福时使用 在E行销中提取万能客户保单，进行筛选分类，将万能客户分为3大类：正常型、缓交型、领取型（可从帐户价值判断分类）。分别准备以下资料： 客户服务记录表要一式两份 一份客户留档 另一份请客户签名、填写转介绍后带回留档 填写时照着空白处逐一填写即可 客户信息回顾 可进行转介绍，引导客户尽量填朋友 给客户提供合理化的保额建议，可根据当地的情况填写金额，一般为客户年收入的5-10倍，对比已有保额，发现保障缺口，买重疾的保额是年收入 请客户签字确认 对新推荐的方案做出选择 摘自金领，保额填当下的 目的：梳理客户已有保单情况 给万能尊贵客户做2项服务提醒 提示客户年龄增加保障成本会逐步增加，建议年龄大时调低保额或在保障成本充足的情况下部分领取补充养老 提示客户在健康时进行保障升级-加保 给客户讲完后，请客户签字确认 流程2：邀约上门 我们的话题是万能客户如何加保平安福，万能客户是我们的老客户，一个客户在投保前是找理由不见我们，而投保后是希望能经常见到我们，所以，准备好礼物，以服务的名义见客户是非常容易的。 邀约： 宋姐，您好！好久没见到您了，非常想念，是这样的，有2个事情向您汇报一下：第一，我有一个小小礼物要给您送过去。第二，您是我们公司万能老客户，年度报告已经下来了，公司要求我们要亲自送上门给您签收，您看我是周一还是周二到您家方便呢？ 第2部分 上门讲解 流程 动作 内容 1 送礼物 寒暄赞美 2 回顾万能 1.肯定客户选择万能的正确性 2.保障检视、找出缺口 3.分3类回顾万能的利益，提醒持续交费 3 加保的理念导入 1.正常型：突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级版 2.缓交型：突出万能险缓缴的危害，强调平安福补充万能保额不足 3.领取型：万能的灵活性与平安福的保障确定性完美结合，无懈可击 4 平安福讲解 拒绝处理及促成 太阳图讲解平安福，拒绝处理及促成 先送上为客户准备的心意 依据客户当下